По понятным причинам сейчас тарифы на каско взлетели до небес.
В связи с этим вопрос: как работать в новых условиях с прибылью?
Какие продукты для физиков стоит разрабатывать в принципе?
Что, помимо франшизы и обрезанного каско, можно предложить клиентам? Есть смысл продавать микс «каско+имущество»?
Коллеги, поделитесь опытом!
Подождать.
Это-то понятно. А вот KPI выполнять надо сейчас.
Продажи машин в России с начала года упали на 40%. Увеличились только продажи у Порш и Лексус и ТЛК 200 хорошо раскупают. Кризис же в России. Бежать надо по богатым клиентам.
Богатые клиенты тоже умеют считать деньги.
Особенно с учетом того, что все перечисленные Вами ТС находятся в СТОП листах крупных СК, а предлагать таким клиентам СК РогаиКопыта себе во вред.
Я все таки может и не права, но не могу отделаться от мысли, что каско надо продавать физикам-сотрудникам крупных корпоративных клиентов / партнеров на норм. условиях, гарантированных этим самым юриком.
hris,
По моему опыту, по многим портфелям, такие физики зачастую хуже физиков с улицы. Именно вследствие корпоративных гарантий. В принципе, вполне объяснимо.
Лечение только одно — франшиза. Все остальное уже много раз проходили, все эти «голые каски», «полу каски» и прочая дребедень совершенно непопулярна.
На начальном этапе можно даже сильно дэмпинговать но с хорошей франшизой. Для популяризации.
Это не тот страшный дэмпинг как без нее. Главное, что бы как много больше страховщиков делали это.
Что бы клиенты привыкли к этой, вполне нормальной на цивилизованном рынке практике.
Ой, «дЭмпинг» — клево получилось)
так по-моему франшиза уже близится к 50% в портфеле, нет?
В чьем портфеле? )
Если бы…
Всё же мы бы предпочли менее рисковое решение.
Не понял вот сейчас. Менее рисковое для кого?
Где вы богатых в таком количестве найдёте? Всё богатство в набранных кредитах в основном.На машины, на квартиры, на ремонты и пр.
Смотря какой канал продаж. Если агентский, то никак. Агент будет искать подешевле и с комиссией побольше, если не укладываетесь в его параметры, ожидайте суперубыточных клиентов, которых те, кто укладываются, уже не берут. Если прямые продажи, учитесь наконец продавать. Много, правда не продадите, но зато надежно.
Brassia, я пишу о том, что для клиентов цены стали неподъёмные. Хотелось бы уравновесить цену и продавать хороший продукт.
А я как клиент Вам отвечаю, никак. Научитесь продавать.
А Вам самому этот микс нужен? (два вопроса Зачем нужен и почему Вы его купите)
Только не считайте клиентов глупее себя…
а че бы нет?
Какие продукты стоит разрабатывать для физиков? Такие которые смогут гарантировать страхователю его ожидания. Главный вопрос на который у страховщиков нет ответа: чего хочет страхователь? Зная ответ на этот вопрос не возникали бы вопросы типа «что бы такого придумать, чтобы продажи выросли?» и не рождались бы продукты-мутанты типа того же «микса»
Мне кажется это немного не так работает. Сейчас на мой вкус вот что происходит. Вначале человек хочет консервативный продукт по умеренной цене. А потом понимает, а че — гулять так гулять. Пускает за руль жену или ребенка с отсутствующим стажем и знает, что в случае чего — через суд взыщет. Оставляет документы в машине и т.д. и т.п.
Пока не будет четкой связи получаешь только то за что заплатил будет все также печально. И это касается не только страхования. Вот этот весь популизм про «войти в положение», «а че бы не заплатить за подравшегося бухарика, жалко же его и семью жалко» и т.д. рождает только такую абсурдную ситуацию. Поэтому и не люблю популистов, понимающих, что сами они живут в инфантильном таком мире, не принимая решения и не беря ответственность и хотят так и жить дальше.
hris, то что вы описываете это частный случай или у Вас есть данные, которые подтверждают, что описываемых Вами случаев набирается хоть какое-то существенное количество, способное повлиять на статистику? Если нет, то это тоже популизм. Он (популизм) присущ и страховщикам тоже: «все вокруг мошенники, только спят и видят как бы обобрать несчастного страховщика».
Но изначально моя мысль была о другом. И Вы невольно мою мысль подтвердили тем, что «получаешь только то за что заплатил». Я же предлагаю при разработке страховых продуктов руководствоваться принципом «заплатил за то, что должен гарантировано получить». Повторюсь, страховой продукт это прежде всего выплата, а не страховые суммы, франшизы и пр.
я очень Вас поддерживаю в том, что получаешь то, за что платишь, не только не больше, но и не меньше.
честно говоря, мне вообще наплевать кто мошенник, а кто нет, поскольку лично меня повышение тарифов на каско не коснулось, но я лично знаю очень многих таких людей, которых описала, более того, часть даже в страховании работает )))) влияют ли они на статистику или нет, я не в курсе. Зато я в курсе, что эти люди начали так делать после начала этой вакханалии в ВС РФ.
А мне вот с такими знакомыми не повезло…
Экие вы все односторонние… (я исключительно без всяких злых мыслей).
Как известно цепочка при страховании каско у нас получается минимум из трех звеньев: владелец а/м — страховая компания — сервис
Так вот все вы сразу же в процессе обсуждения накинулись на оставшихся бедных владельцев а/м с мыслью, как им впарить то же, но в два раза дороже, и что же ему такого сказать успокаивающего…
Вы комичность ситуации чувствуете? А на другом конце сидит, болтая ножками, сервис и ждет, когда же вы договоритесь и у него сразу влегкую будет все, как раньше… И он даже не поставлен ни в какие рамки «а может ты не будешь прямо пропорционально весь свой прайс увеличивать?» — ему просто не знакомы эти тревоги. Машины то со страховой компании идут, может чуть реже, но идут же…
В общем, думаю, мысль моя понятна и как мне кажется прессовать правую часть цепочки надо даже более активно — пусть снижает нормочас до 700, наценку на детали. Хочет работать — пусть снижает…
Уважаемые коллеги,
Опять у вас виноваты другие — агенты, СТОА, клиенты, но только про себя родных не забывайте, может еще надо в самих СК что -то делать для повышения эффективности работы сотрудников. Варианты может кто-то здесь предложит?
я могу )))) но не могу ))))
А каких сотрудников Вы имеете в виду? Топ-менеджеров, которые разрабатывают политику СК и формируют продукты, управление маркетинга, креативных дизайнеров, или всё-таки оператора продаж, агентов, и консультантов по телефону? Низовые звенья и так уже нагружены планами продаж, оторванными от всякой реальности, и работают с не очень большим окладом, так что та «эффективность работы» навряд-ли увеличится при стандартных подходах к управлению. А насчет новых веяний с верхов что-то не слышно.
Вы перечислили практически все категории сотрудников страховой компании, за исключеним УБЫТЧИКОВ. А ведь именно с них необходимо начинать. Страховая ведь для того и создана, чтоб урегулировать убытки, а не выполнять планы продаж, разрабатывать продукты, вырабатывать политику. Научитесь УРЕГУЛИРОВАТЬ УБЫТКИ должным образом и будет вам успех и процветание.
Читаешь форум и складывается мнение, что страховщики — это некие мифические существа, смысл жизни которых испортить жизнь автовладельцу.
Не нашел ни одной темы, где страховщики бы обсуждали, как наиболее удобно для страхователя, быстро, в полном объеме и качественно урегулировать убыток.
Совершенно верно!
Главной и основной услугой в страховании является урегулирование убытков.
Как говорится, сначала продавцы объясняют клиенту, что они ему продают, потом убытчики-что он на самом деле купил.
Благодарю комментаторов.
Странник. Сейчас у нас значительная доля продаж- «обрезанные» продукты, потому что бесфраншизные продукты гражданам просто не по карману. Мы бы не хотели демпинговать сейчас, т.к. ожидаем взрывного роста убыточности.
brassia. Положа руку на сердце, стоит признать, что всё, что на нашем рынке умеют продавать- это мотор. Но как продавать, даже когда цена вопроса в 15-20% от стоимости автомобиля? Я сам такое приобретать не готов.
space, мы как раз в поиске продукта, который будет выгоден обеим сторонам, и нам, и клиентам.
Кириллов С, hris, мы работаем сейчас в тех условиях, в которых находимся. Сейчас мы не можем ни судебную практику изменить, ни оставить прежние условия на СТОА (если они готовы ужаться в нормочасах, то цены на запчасти в убыток себе закупать не будут).
Кто какие решения видит? Может, рассрочка премии? У лидеров рынка есть такие продукты, но вот опасаемся, что это привлечёт прежде всего мошенников. Кто поделится опытом?
У вас доля РВД по каско какая?
В пределах 25%
М-да 25%, вроде бы и немного, в наших понятиях разумеется. Надо ли говорить, что кое-где такие ставки и не снились.
Я скептически отношусь к возможности в принципе создать у нас продукт «который будет выгоден обеим сторонам, и нам, и клиентам».
Отчасти, потому что в автостраховании у нас зачастую не 2 стороны, как указано в договоре, а минимум 4 ( а на самом деле 5 и больше). Поэтому если страхователю и страховщику в теории можно договориться о некоей взаимовыгоде, то с подключением к процессу страхования посредника (агент, брокер и т.п., т.е. 3-я сторона) сделать это становится сложнее (хотя все еще возможно), ему своя выгода тоже нужна. На стадии УУ появляются еще несколько посредников (СТОА, эксперты, иногда сотрудники ОУУ) и тоже со своей выгодой. Вот тут взаимовыгоде и настает конец. Сможете снизить издержки на всех посредников — будет «выгодный продукт».
Поделитесь опасениями, как рассрочка премии может привести к росту мошенников? К счастью, сейчас у многих страхователей выработался рефлекс на необходимость страхования. Но и платить по 15-20% от стоимости никто не хочет. Снизить стоимость в основном можно только путем снижения издержек на ремонт. На гарантийные машины предлагать хорошие скидки за ремонт на мультисервисе. Если соблюдать финансовую дисциплину по платежам, то от таких СТО можно добиться дополнительных скидок на запчасти. Если ТС ремонтируется на СТО дилера, и в каком то элементе вы отказываете по ПСО, то можно предложить клиенту переставить машину на мультисервис и покрасить отказной элемент. Всем выгодно! Можно попробовать самостоятельно заказывать з/ч и отвозить их на сервис. Но здесь надо все внимательно рассчитать. А решений как втюхивать полис под тариф 15-20% вам вряд ли предложат)
Сергей, благодарю за комментарий
Мы в свое время предложили дилеру Тойоты поставлять запчасти. Те сказали. что так работать не будут. Это у них дилеры занимаются продажей машин и техобслуживанием, а не ремонтом и спекуляцией запчастями.
Ключевое здесь «в свое время». Сейчас ситуация поменялась и чтобы остаться на плаву дилерам придется соглашаться на те вещи, о которых они ранее даже думать не хотели. У дилеров сейчас речь не идет о том, чтобы зарабатывать деньги, идет речь о том как бы выжить.
а вот и неправда Ваша. Передаю привет Юрию М ))))) Он одним фактом своего существования развеивает этот Ваш тезис
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах