«В 2018 г. мы планируем получить 1,5 млрд р. премии»

В феврале финансовая группа БКС приняла решение о создании собственной страховой компании – ООО СК «БКС Страхование Жизни». Компания планирует делать ставку на инвестиционные продукты как альтернативу депозитам. Генеральный директор нового страховщика Андрей Дроздов рассказал АСН, почему опасения о падении продаж инвестиционного страхования жизни не имеют оснований.

13:30
9
– Сейчас в Ассоциацию страховщиков жизни (АСЖ) входит 22 компании. Чем «БКС Страхование жизни» планирует покорять рынок? Чем она будет выгодно выделяться на фоне других компаний?

– Уникальность бизнеса БКС в том, что это инвестиционная группа. Наш бренд менее известен среди людей, которые не занимаются инвестициями, зато ему очень доверяют те, кто занимается активной торговлей и пассивным инвестированием. Поэтому первая «болезнь» рынка ИСЖ – мисселинг – для нас является наименьшей проблемой: клиенты, которые нас знают, – высококвалифицированные специалисты. Они понимают, что делают, и им не продашь ИСЖ вместо депозита. 

Для каждого своего клиента мы собираем портфель, основанный на риск-профиле, который его интересует. В зависимости от этого в портфель включаются депозиты, инвестиционное страхование и более агрессивные продукты – доверительное управление, структурные продукты и т.д. 

Проблема мисселинга на рынке существует, но для БКС она минимальна. Конечно, мы столкнемся с ней, когда начнем работать с банками-партнерами (и не только банками). В таком случае страховой компании нужно «присматривать» за тем, как и что продается. Сейчас ВСС готовит стандарты продажи страхования жизни и, когда мы начнем продажи, уже имплементируем их и будем им соответствовать.

– А с какими партнерами вы планируете начать сотрудничать?

– Про партнеров пока ничего сказать не могу. Партнерские продажи для нас будут приоритетом, скорее всего, в 2019-2020 гг. В этом году мы занимаемся построением с нуля базовой страховой компании, где будем продавать понятные продукты. Сеть БКС уже умеет это делать. Прежде, чем двигаться к партнерам, мы будем прорабатывать технологию, продукт, маркетинг, клиентский сервис.

– Когда планируете начать продажу полисов?

– Старт продаж планируем на 1 июня, если регулятор нам даст лицензию до этого срока. 

– Какие у вас планы по сборам на этот и последующие годы?

– На этот год у нас в планах получить 1,5 млрд р. премии, в следующие годы – пока не могу сказать. Мы планируем расти вместе с рынком, немного опережая его. 

– Вы сказали, что мисселинг компании не грозит, поскольку ваши клиенты хорошо разбираются в инвестициях. Получается, вы будете продавать страховые продукты только клиентам, которые уже есть у БКС? 

– Мы уже продаем страховые продукты нашим клиентам: это часть их инвестиционного портфеля. Обычно клиент с нами долго, поэтому «БКС Страхование жизни» будет предлагать свои полисы тем клиентам, в портфелях у которых минимальное количество продуктов. Мы предложим им не менее выгодные с точки зрения инвестиций продукты, чем аналоги, предлагаемые другими страховщиками жизни. Будем делать акцент на удобстве пользования, инновационности продуктов и на их доходности, используя возможности БКС как инвестиционного банка. 

Схема продажи страховых продуктов другими компаниями очень проста: они берут какой-нибудь опцион Коммерцбанка (Commerzbank), «заворачивают» его в полис и продают. Мы будем делать более умную стратегию, управлять ей внутри группы БКС. Это, с одной стороны, позволит повысить прибыльность для конечного клиента, а с другой – максимизировать доходы и капитал, обращающийся внутри группы.

– А новых клиентов «БКС Страхование жизни» планирует привлекать?

– БКС как группа все время привлекает новых клиентов. В блоке «БКС Капитал» есть все инвестиционные направления – управление активами, структурные продукты, страхование и альтернативные инвестиции. 

Мы сегментируем клиентов. Согласно нашему общему подходу, на горизонте трех лет клиент должен пройти путь от своего стартового портфеля до «правильного», который соответствует его риск-профилю. Есть пять риск-профилей, с которыми мы работаем – от консервативного до агрессивного. 

Когда клиент к нам приходит, у нас появляется некий план, который мы называем его «циклом жизни». Сначала он получает один продукт или набор продуктов, а потом, в зависимости от его просвещенности и опыта, в срок от одного до трех лет мы его ведем к тому портфелю, который считаем правильным. Это обязательно должен быть портфель из нескольких продуктов – минимум из трех. Сейчас страхование не всегда туда входит. 

– Не боитесь, что у вашей компании возникнет конкуренция с другими страховщиками, продукты которых продает группа БКС?

– Сейчас БКС как финансовая группа продает страхование жизни трех страховых компаний. Конкуренция возникнет, и это нормально, даже хорошо. У клиента будет большой выбор. Мы будем предлагать продукт, за который точно можем поручиться, потому что его часть будет структурирована внутри БКС. И нас это будет подстегивать сделать супер-продукт. 

– Продажи других страховщиков жизни в БКС не будете сужать?

– Мы постараемся максимизировать естественный доход финансовой группы от этой активности. Фактически продажи других страховщиков – это деньги наших клиентов, размещенные где-то еще. Поэтому мы, наверное, будем достаточно умеренно сокращать продажи других страховщиков в пользу своей страховой компании, но модель по-прежнему останется открытой. Этот процесс будет органическим. Мы рассчитываем на то, что клиент будет объективно выбирать наш продукт, потому что он лучше. Но у него будет выбор: выживать мы точно никого не будем.

Наверное, наша сила в гибкости и в том, что мы быстрее и можем предложить рынку более инновационные продукты. 

– За счет чего достигается эта скорость?

– Группа БКС – это 4 тыс. человек, поэтому у нас очень быстрый процесс принятия решений и очень небольшая вертикаль. Иногда размер играет против компании, и в этом наше конкурентное преимущество перед крупными финансовыми группами. У больших универсальных банков с кэптивными страховщиками как раз возникает проблема с мисселингом в ИСЖ. А мы будем использовать главную компетенцию БКС – умение делать классные инвестиционные продукты. 

– А как БКС создает эти продукты?

– Основное преимущество БКС в том, что у нас есть дески, которые умеют торговать и на российском, и на западных рынках. Наши аналитики также очень внимательно смотрят на рынок. Мы верим, что на российском рынке эта синергия страховой компании, инвестиционных десков и управляющей компании будет уникальна и по компетенциям, и по позиционированию. Мы полностью контролируем весь продукт от начала до конца. Мы не покупаем разные его части в разных местах и не собираем вместе. Поэтому можем предложить клиенту более выгодные условия и лучший коэффициент участия. Люди сейчас сами выходят из депозитов, потому что понимают, что это стало неинтересно. 

– А почему они переходят из депозитов в ИСЖ, на ваш взгляд?

– Это клиенты, которые пробуют инвестировать. В этом есть некий риск, потому что, попробовав, они могут начать жаловаться. Многие на рынке в 2017 г. боялись, что пойдет массовая волна жалоб, но этого не случилось. На самом деле, если стратегия не сработала и клиент просто получил обратно 100% своих денег, его эмоции были не отрицательными, а положительными. Он понимал, что, если бы сам вложился в эти акции, потерял бы 20%, а в этом случае ничего не потерял. 

На самом деле на рынке сейчас есть две волны. Первая – это переход клиентов от депозитов к ИСЖ. Вторая – общий рост интереса к инвестиционным продуктам.

– В чем заключается этот рост?

– Он начался в конце 2016 г.-начале 2017 г. Если вы понаблюдаете за количеством индивидуальных инвестиционных счетов, брокерских счетов и активных операций, ИСЖ и НСЖ, ПИФов, то увидите, что все эти продукты с разной скоростью растут. Многие потеряли деньги на них в 2000-х годах, однако это процесс «взросления» клиентов неизбежен: они снова возвращаются в инструменты с понятной доходностью. Эта волна пока только начинает набирать обороты и, по моим прогнозам, будет расти еще лет 10. За счет нее будут подниматься все инвестиционные продукты. Наша задача – предложить сервис для самого консервативного класса таких инвесторов. Это наша стратегия на ближайшие 10 лет.

– Откуда у людей зародился интерес к инвестиционным продуктам?

– Я для себя объясняю такой интерес двумя вещами. Во-первых, приложено много усилий для популяризации инвестиционных продуктов с умеренной доходностью (в том числе тогда, когда я работал в Сбербанке). Во-вторых, в данный момент происходит такой социологический эффект – люди начинают планировать дальше 5-10 лет. Когда это происходит, они принимают рациональные решения по инвестированию средств на длинную перспективу. В 2000-х годах рациональным решением была покупка квартиры. В данный момент россияне понимают, что, если начинают инвестировать, могут обеспечить свое будущее на 15-20 лет.

– Вы верите в онлайн-продажи продуктов страхования жизни?

– Онлайн-продажи страховых продуктов жизни в чистом виде – это утопия. В ближайшие 2-3 года мы увидим цифровизацию офлайновых продаж. На мой взгляд, будущее не за чисто онлайновыми сервисами, а за хорошо оснащенными в цифровом плане финансовым советником и агентом. 

В этой части рынок будет развиваться следующим образом. Сначала будут развиваться сервисы, которые позволят совершить вторую продажу, – когда человеку сначала все объяснили, сформировали портфель, а потом дали возможность самому управлять своим продуктом. Мы обязательно в этом направлении будем многое делать (что именно, пока не могу сказать). 
После этого, на мой взгляд, начнут развиваться сервисы, которые будут помогать людям инвестировать и станут следующими «гуглами».
 
Биография
Андрей Викторович Дроздов получил высшее образование на факультете информатики и систем управления Московского государственного технического университета имени Н. Э. Баумана, завершил обучение в 2003 г.
В 1999 г. начал карьеру в венчурном фонде A.Partners, где занимался развитием проектов для холдингов Rambler.Ru и Price.Ru.
В 2006 г. обучался на бизнес-программе в институте IMD (International Institute for Management Development).
В ноябре 2007 г. начал работать в GE Money Bank менеджером бизнес-проектов.
В мае 2009 г. стал заместителем руководителя департамента операционной архитектуры и трансформации в страховой компании Allianz.
В 2009 г. получил степень МВА, с отличием окончив American Institute of Business and Economics.
С апреля 2010 г. работал в Среднерусском банке Сбербанка директором управления развития и стратегии. С декабря 2011 г. стал замдиректора управления развития департамента стратегии и развития. 
С 2011-2012 г.  проходил обучение в бизнес-школе INSEAD (Sberbank Top-500 Executive Education).
С июля 2013 г. работал управляющим директором – руководителем дирекции онлайн-продаж продуктов благосостояния Сбербанка.
С 2013 по 2014 гг. обучался в London Business School (Sberbank Finance and management program).
В феврале 2018 г. возглавил компанию «БКС Страхование жизни».
9 комментариев
9 комментариев
  • Страхование завтра
    19:03

    Так уже всех клиентов расхватали другие страховщики жизни. И ИСЖ уже все, кто могли, купили.
    И потом: Вы говорите, что ваши клиенты — высококвалифицированные специалисты. А потом — что ИСЖ покупают те, кто пробует инвестировать. Что это за специалисты-новички такие?
    Про возросший интерес к инвестиционным продуктам — может, и правда. Но ИСЖ — слишком сложный и непонятный для клиентов продукт, интерес к которому быстро падает.

    Коллеги, как думаете, есть у БКС реальные перспективы чего-то добиться на рынке, делая ставку на ИСЖ?

    • UnDer
      13:38

      Высококвалифицированный специалист — это не обязательно финансист. Это может быть и квалифицированный физик, инженер, юрист с приличной зарплатой. Они уже накупили недвигу для детей «на вырост», которую пока что сдают, у них уже есть депозиты в двух -трёх валютах в нескольких банках, возможно, есть биткойны, а ещё они сидят и думают, а куда ещё пристроить деньги, чтобы не обесценились. Вот и присматриваются к более сложным финансовым продуктам. Они вряд ли пойдут играть на Форексе, считают нужным обратиться к экспертам.

      • Petrovich
        10:57

        Интересно, а какой процент от общей массы работающего населения таких специалистов с приличной зарплатой? И не сократился ли он за последние 5 лет ну ооочень существенно? По сути вы говорите о среднем классе, который пропадает.

        • UnDer
          12:36

          Вот здесь http://www.gks.ru/... в разделе «8.20. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЩЕЙ СУММЫ НАЧИСЛЕННОЙ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
          И СРЕДНЯЯ ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА ПО 10-ПРОЦЕНТНЫМ ГРУППАМ РАБОТНИКОВ ОРГАНИЗАЦИЙ» указано, что средняя зарплата в десятой децильной группе (в неё попадают 10% самых высокооплачиваемых сотрудников) составляет 127006 рублей. Более подробные данные, честно говоря, не очень хочется искать.

  • trutt
    21:50

    Несколько вопросов Андрею Дроздову.
    1. Понимаете ли Вы продукт ИСЖ, как сейчас принято на рынке — гарантия возврата взноса в рублях + возможный инвест доход?
    2. Большая часть взносов будет единовременная?
    3. Какую «среднюю» комиссию (%) Вы закладываете в свой продукт ИСЖ?
    4. Рисковый фонд «в основном» будет вложен в опционы?
    5. Какой «средний» размер рискового фонда в проценте от страхового взноса?

    Буду признателен за краткие и ясные ответы.

    • Андрей Дроздов
      13:47

      Уважаемый Trutt, cпасибо за конкретные вопросы! Постараюсь ответить по существу, но некоторые параметры рассекречивать не буду ;)

      п.1 — Пока (!) да. Мы понимаем продукт с позиции глобальной матрицы инвестиционных продуктов БКС. С этой точки зрения ИСЖ — это продукт для клиентов консервативного риск-профиля, которые не допускают инвестиционных потерь (что, как Вы сказали, называется «гарантия возврата взноса»), но ожидают доходность существенно выше депозитной. Так как величина инвест. дохода не гарантирована, то ожидаемая доходность должна быть значительно выше, чем по депозитам, иначе такой продукт будет не интересен клиентам.

      Уверен, что следующий шаг — unit-linked продукт. Там все гораздо интереснее при условии выравнивания налоговых льгот ИСЖ = ИИС. Мы также будем стараться использовать брокерскую экспертизу БКС для unit-linkoв — такой на российском рынке больше нет нигде.

      п.2 — Продукт ИСЖ будет только с единовременным взносом.
      п.3 — Что касается закладываемой комиссии, то при структурировании продукта мы придерживаемся другого подхода: сначала определяем размер гарантированного фонда, чтобы обеспечить «возрат взноса», затем определяем размер рискового фонда, необходимый чтобы дать целевую ожидаемую доходность.

      Оставшиеся средства страховой премии идут на покрытие издержек страховой компании в частности и группы БКС в целом. Процент премии в итоге остаётся на покрытие издержек — будем стараться стремить его к 0, максимум доходности на клиента и на группу отдавать.

      п.4 — Рисковый инвест. фонд вкладывается в опционы. В этом плане ИСЖ — стандартный структурированный инвест. продукт. Что мне не нравится в текущих продуктах — это западные опцоны, кванты. Стратегически страхование жизни должно стать источником длинных денег именно для экономики РФ. Думаю будем поступательно делать продукты на Россию. Но здесь очень надеюсь и регулятор это тоже будет стимулировать.

      п. 5 — Размер рискового фонда не скажу — закрытая информация. Для клиента главное — высокая ожидаемая доходность, поэтому размер рискового инвестфонда определяется исходя именно из этой цели.

      Андрей

      • trutt
        09:35

        Андрей, спасибо за ответы!

        Между тем размер рискового фонда — определяющая позиция. Если Вы ее не раскрываете, то как Вы будете с клиентом разговаривать? Будет формулу Блека-Шоулза рассказывать?

        Ваши коллеги, лидеры рынка, недавно сообщили что у них от 5 до 15%. размер рискового фонда при 5-летнем полисе т.е. от 95% до 85% обеспечивают всего лишь возврат взноса — прикольно, если учесть что положив на депозит под 7,5% на 5 лет потребуется всего лишь 70% взноса. 70*(1+7,5%)^5=100

        Из этих цифр следует чудовищная неэффективность продукта. Но конечно умение выдавать ужа за ежа (оценочное суждение :) ), заставляет страхователей делать это продукт драйвером роста.

        И все таки у Вас похожая математика? Или как?

  • Ира84
    15:00

    Знакомые лица!) Очень энергичный и честный, когда онлайн продажами в Сбере занимался — сделал очень много чтобы эта тема вообще в зеленом пошла. Еще всегда видит развитие рынка на пять — десять лет — послушайте его на конференциях (иногда выступает). БКС повезло, в страховой отрасли совсем немного таких людей (особенно по порядочности).

    p.s. Видела, как Андрея Викторовича на Грефа кураторы придерживали, мол неформат… ГО любит молодых загорелых метросексуалов. А этот матерый. В общем правильный ход и удачи! Уж не знаю как из «брокерчика» АВ сможет страховую поднять. Но он справиться :)

  • MMichael
    18:45

    trutt, коль уж вы знаете рыночную картину в целом, то просто доведите логическую цепочку до конца.

    Если у рынка 5-15% рисковый фонд при сроках 3-5 лет и с учетом «среднерыночной» комиссии 7-12% в зависимости от аппетитов банка-агента, то при подходе с обнуленной комиссией, которая пусть даже «жирно» компенсируется по сути РВД+аппетитами БКС (цитирую, «п.3 — Что касается закладываемой комиссии,…
    Оставшиеся средства страховой премии идут на покрытие издержек страховой компании в частности и группы БКС в целом. Процент премии в итоге остаётся на покрытие издержек — будем стараться стремить его к 0, максимум доходности на клиента и на группу отдавать»), то при таком подходе рисковый фонд будет в грубом разбросе 10-25% с учетом особенностей резервирования и разумных ставок для размещения защитного фонда.

    И не забывайте, что новому игроку нужно найти способ «демпинговать» для эффективного выхода на рынок. А в рамках разумного в ИСЖ это можно сделать только сдерживанием аппетитов (считайте, низкой комиссией, или вовсе нулевой) и увеличением рискового фонда за счет этого.

    Безусловно немного пальцем в небо, но не с совсем закрытыми глазами.

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля