«В 2018 г. мы планируем получить 1,5 млрд р. премии»

– Сейчас в Ассоциацию страховщиков жизни (АСЖ) входит 22 компании. Чем «БКС Страхование жизни» планирует покорять рынок? Чем она будет выгодно выделяться на фоне других компаний?

– Уникальность бизнеса БКС в том, что это инвестиционная группа. Наш бренд менее известен среди людей, которые не занимаются инвестициями, зато ему очень доверяют те, кто занимается активной торговлей и пассивным инвестированием. Поэтому первая «болезнь» рынка ИСЖ – мисселинг – для нас является наименьшей проблемой: клиенты, которые нас знают, – высококвалифицированные специалисты. Они понимают, что делают, и им не продашь ИСЖ вместо депозита. 

Для каждого своего клиента мы собираем портфель, основанный на риск-профиле, который его интересует. В зависимости от этого в портфель включаются депозиты, инвестиционное страхование и более агрессивные продукты – доверительное управление, структурные продукты и т.д. 

Проблема мисселинга на рынке существует, но для БКС она минимальна. Конечно, мы столкнемся с ней, когда начнем работать с банками-партнерами (и не только банками). В таком случае страховой компании нужно «присматривать» за тем, как и что продается. Сейчас ВСС готовит стандарты продажи страхования жизни и, когда мы начнем продажи, уже имплементируем их и будем им соответствовать.

– А с какими партнерами вы планируете начать сотрудничать?

– Про партнеров пока ничего сказать не могу. Партнерские продажи для нас будут приоритетом, скорее всего, в 2019-2020 гг. В этом году мы занимаемся построением с нуля базовой страховой компании, где будем продавать понятные продукты. Сеть БКС уже умеет это делать. Прежде, чем двигаться к партнерам, мы будем прорабатывать технологию, продукт, маркетинг, клиентский сервис.

– Когда планируете начать продажу полисов?

– Старт продаж планируем на 1 июня, если регулятор нам даст лицензию до этого срока. 

– Какие у вас планы по сборам на этот и последующие годы?

– На этот год у нас в планах получить 1,5 млрд р. премии, в следующие годы – пока не могу сказать. Мы планируем расти вместе с рынком, немного опережая его. 

– Вы сказали, что мисселинг компании не грозит, поскольку ваши клиенты хорошо разбираются в инвестициях. Получается, вы будете продавать страховые продукты только клиентам, которые уже есть у БКС? 

– Мы уже продаем страховые продукты нашим клиентам: это часть их инвестиционного портфеля. Обычно клиент с нами долго, поэтому «БКС Страхование жизни» будет предлагать свои полисы тем клиентам, в портфелях у которых минимальное количество продуктов. Мы предложим им не менее выгодные с точки зрения инвестиций продукты, чем аналоги, предлагаемые другими страховщиками жизни. Будем делать акцент на удобстве пользования, инновационности продуктов и на их доходности, используя возможности БКС как инвестиционного банка. 

Схема продажи страховых продуктов другими компаниями очень проста: они берут какой-нибудь опцион Коммерцбанка (Commerzbank), «заворачивают» его в полис и продают. Мы будем делать более умную стратегию, управлять ей внутри группы БКС. Это, с одной стороны, позволит повысить прибыльность для конечного клиента, а с другой – максимизировать доходы и капитал, обращающийся внутри группы.

– А новых клиентов «БКС Страхование жизни» планирует привлекать?

– БКС как группа все время привлекает новых клиентов. В блоке «БКС Капитал» есть все инвестиционные направления – управление активами, структурные продукты, страхование и альтернативные инвестиции. 

Мы сегментируем клиентов. Согласно нашему общему подходу, на горизонте трех лет клиент должен пройти путь от своего стартового портфеля до «правильного», который соответствует его риск-профилю. Есть пять риск-профилей, с которыми мы работаем – от консервативного до агрессивного. 

Когда клиент к нам приходит, у нас появляется некий план, который мы называем его «циклом жизни». Сначала он получает один продукт или набор продуктов, а потом, в зависимости от его просвещенности и опыта, в срок от одного до трех лет мы его ведем к тому портфелю, который считаем правильным. Это обязательно должен быть портфель из нескольких продуктов – минимум из трех. Сейчас страхование не всегда туда входит. 

– Не боитесь, что у вашей компании возникнет конкуренция с другими страховщиками, продукты которых продает группа БКС?

– Сейчас БКС как финансовая группа продает страхование жизни трех страховых компаний. Конкуренция возникнет, и это нормально, даже хорошо. У клиента будет большой выбор. Мы будем предлагать продукт, за который точно можем поручиться, потому что его часть будет структурирована внутри БКС. И нас это будет подстегивать сделать супер-продукт. 

– Продажи других страховщиков жизни в БКС не будете сужать?

– Мы постараемся максимизировать естественный доход финансовой группы от этой активности. Фактически продажи других страховщиков – это деньги наших клиентов, размещенные где-то еще. Поэтому мы, наверное, будем достаточно умеренно сокращать продажи других страховщиков в пользу своей страховой компании, но модель по-прежнему останется открытой. Этот процесс будет органическим. Мы рассчитываем на то, что клиент будет объективно выбирать наш продукт, потому что он лучше. Но у него будет выбор: выживать мы точно никого не будем.

Наверное, наша сила в гибкости и в том, что мы быстрее и можем предложить рынку более инновационные продукты. 

– За счет чего достигается эта скорость?

– Группа БКС – это 4 тыс. человек, поэтому у нас очень быстрый процесс принятия решений и очень небольшая вертикаль. Иногда размер играет против компании, и в этом наше конкурентное преимущество перед крупными финансовыми группами. У больших универсальных банков с кэптивными страховщиками как раз возникает проблема с мисселингом в ИСЖ. А мы будем использовать главную компетенцию БКС – умение делать классные инвестиционные продукты. 

– А как БКС создает эти продукты?

– Основное преимущество БКС в том, что у нас есть дески, которые умеют торговать и на российском, и на западных рынках. Наши аналитики также очень внимательно смотрят на рынок. Мы верим, что на российском рынке эта синергия страховой компании, инвестиционных десков и управляющей компании будет уникальна и по компетенциям, и по позиционированию. Мы полностью контролируем весь продукт от начала до конца. Мы не покупаем разные его части в разных местах и не собираем вместе. Поэтому можем предложить клиенту более выгодные условия и лучший коэффициент участия. Люди сейчас сами выходят из депозитов, потому что понимают, что это стало неинтересно. 

– А почему они переходят из депозитов в ИСЖ, на ваш взгляд?

– Это клиенты, которые пробуют инвестировать. В этом есть некий риск, потому что, попробовав, они могут начать жаловаться. Многие на рынке в 2017 г. боялись, что пойдет массовая волна жалоб, но этого не случилось. На самом деле, если стратегия не сработала и клиент просто получил обратно 100% своих денег, его эмоции были не отрицательными, а положительными. Он понимал, что, если бы сам вложился в эти акции, потерял бы 20%, а в этом случае ничего не потерял. 

На самом деле на рынке сейчас есть две волны. Первая – это переход клиентов от депозитов к ИСЖ. Вторая – общий рост интереса к инвестиционным продуктам.

– В чем заключается этот рост?

– Он начался в конце 2016 г.-начале 2017 г. Если вы понаблюдаете за количеством индивидуальных инвестиционных счетов, брокерских счетов и активных операций, ИСЖ и НСЖ, ПИФов, то увидите, что все эти продукты с разной скоростью растут. Многие потеряли деньги на них в 2000-х годах, однако это процесс «взросления» клиентов неизбежен: они снова возвращаются в инструменты с понятной доходностью. Эта волна пока только начинает набирать обороты и, по моим прогнозам, будет расти еще лет 10. За счет нее будут подниматься все инвестиционные продукты. Наша задача – предложить сервис для самого консервативного класса таких инвесторов. Это наша стратегия на ближайшие 10 лет.

– Откуда у людей зародился интерес к инвестиционным продуктам?

– Я для себя объясняю такой интерес двумя вещами. Во-первых, приложено много усилий для популяризации инвестиционных продуктов с умеренной доходностью (в том числе тогда, когда я работал в Сбербанке). Во-вторых, в данный момент происходит такой социологический эффект – люди начинают планировать дальше 5-10 лет. Когда это происходит, они принимают рациональные решения по инвестированию средств на длинную перспективу. В 2000-х годах рациональным решением была покупка квартиры. В данный момент россияне понимают, что, если начинают инвестировать, могут обеспечить свое будущее на 15-20 лет.

– Вы верите в онлайн-продажи продуктов страхования жизни?

– Онлайн-продажи страховых продуктов жизни в чистом виде – это утопия. В ближайшие 2-3 года мы увидим цифровизацию офлайновых продаж. На мой взгляд, будущее не за чисто онлайновыми сервисами, а за хорошо оснащенными в цифровом плане финансовым советником и агентом. 

В этой части рынок будет развиваться следующим образом. Сначала будут развиваться сервисы, которые позволят совершить вторую продажу, – когда человеку сначала все объяснили, сформировали портфель, а потом дали возможность самому управлять своим продуктом. Мы обязательно в этом направлении будем многое делать (что именно, пока не могу сказать). 
После этого, на мой взгляд, начнут развиваться сервисы, которые будут помогать людям инвестировать и станут следующими «гуглами».