Свои люди: как привлечь и удержать лучших агентов

Почему так важно развивать собственную агентскую сеть и что нужно продавцу, чтобы остаться со страховщиком надолго.

18:53
32
Майя Тихонова
генеральный директор, «Согласие»
Развитие агентского канала станет для нашей компании очень важной темой на ближайшие несколько лет. По результатам 2018 г. на долю продаж в этом канале (без учета дилеров и агрегаторов) приходилось около 18% от всех сборов и более 60% от объема премий розничного блока. Сегодня мы видим, что потенциал намного больше, и планируем активно наращивать количество продавцов. Мы продумываем очень много разнообразных мер, чтобы создать все условия для привлечения способных и желающих работать агентов. Инвестиции в развитие агентской сети в ближайшие пару лет составят 1 млрд р. 

К 2021 г. мы планируем существенно улучшить наши позиции на рынке агентского страхования, нарастив количество продавцов до 13 тысяч. Сборы в этом канале в 2021 г. мы хотим увеличить до 20 млрд р.

Мы считаем эту тему настолько важной, что наряду с цифровизацией всех процессов включили развитие агентского канала в список приоритетных задач. Даже при расчете KPI, от которого зависит годовой бонус, у руководителей всех подразделений учитывается результат работы агентской сети.

Что нужно агенту

Один из главных вопросов, который волнует продавца, – это, конечно же, финансы, а мы предлагаем лучшую мотивацию агентов на рынке. Она имеет разнообразные градации, это и большое комиссионное вознаграждение, и поощрение за выполнение плана, и многое другое.

Но деньги – не единственное, что мотивирует человека оставаться со страховой компанией надолго. Большое значение имеет факт работы в крупной, диверсифицированной, технологичной, надежной компании. «Согласие» входит в топ-10 страховых групп по сборам. В прошлом году мы собрали 33,3 млрд р., выплатили 16 млрд р., получили 3 млрд р. чистой прибыли, заключили около 1,5 млн договоров страхования. Наши филиалы работают во всех регионах РФ, у нас около 350 точек продаж. 

С точки зрения нематериальной мотивации также важны отлаженность процессов, быстрое решение вопросов, эффективность IT-системы. Должно быть достаточное количество агентств, куда человек может прийти со своими продажами. Хорошо налаженные обучение и адаптация также играют роль. Этот процесс в нашей компании хорошо отстроен, но мы будем продолжать его совершенствовать.

Например, совсем недавно в Санкт-Петербурге открылась Школа агентов «Согласия». До этого она работала только в Москве. В начале второго полугодия откроются еще три школы – в Новосибирске, Екатеринбурге и Красноярске.

Диалог доверия

При построении долгосрочных отношений человек всегда голосует сердцем. Он выбирает партнера, с которым ему комфортно, которому он доверяет, – в этом случае и взаимодействие всегда более плодотворно. Нам доверяют благодаря нашей компетентности, внимательному отношению к каждому сотруднику и партнеру, последовательности в соблюдении наших принципов.

Мы постоянно находимся в диалоге с нашими сотрудниками и агентами. У нас есть онлайн приемная генерального директора (https://agents.soglasie.ru/), где агенты могут задавать вопросы напрямую мне. Я отвечаю на вопросы сама – иногда с задержкой, но обязательно.

Другой формат общения с агентами – это бизнес-завтраки. Мы стараемся, чтобы они проходили неформально, за чашкой чая или кофе. Я участвовала более чем в 20 таких встречах. Руководство компании должно понимать, что происходит в реальности. Когда о каких-то сложностях докладывают помощники, проблема не так остро чувствуется. А когда начинаешь общаться с людьми, которые «работают в поле», понимаешь, какая это боль. И это не только их боль, но и наша.

На бизнес-завтраках мы рассказываем о новых проектах, новых продуктах, о задачах, которые стоят перед компанией, приглашаем андеррайтеров и урегулировщиков, чтобы диалог был максимально эффективным и прозрачным.

Мы создали клуб лучших агентов. Это один из важных видов мотивации. Для членов клуба существует три уровня: бронзовый, серебряный, золотой. Для каждого из них предусмотрен свой пакет разнообразных поощрений. Это и персональные полисы ДМС, и страхование от несчастных случаев, и участие в корпоративных мероприятиях, и многие другие привилегии.

Например, в мае мы проводили конкурс среди агентов на наибольшую премию по первичным договорам страхования имущества физлиц. Победители получили билеты на «Нашествие».

В заключение отмечу, что в этом году мы разработали систему, позволяющую награждать за достижение впечатляющих результатов и привлекать самых активных агентов к разработке стратегии продаж. Кроме того, мы намерены вскоре запустить карьерную платформу для всех розничных продавцов, которая позволит агентам, руководителям агентских продаж и директорам агентств расти, развиваться и зарабатывать.
32 комментария
32 комментария
  • Евгений Борисович.
    14:16

    Клуб лучших агентов, конкурсы, бизнес-завтраки это конечно все хорошо. Но надеемся, что к 21-му году в Тюменский филиал, наконец возьмут второго менеджера по работе с агентами, а то почти на миллионный город всего один сотрудник!!!

  • Justas
    14:39

    А мне так показалось, что в период руководства г-жи Тихоновой был наибольший исход агентов из компании. О бизнес-завтраках даже и не слушал. Знаю, что процедура заключения агентских договоров сильно усложнилась…

    • Ольга Кучерова
      18:38

      Добрый день,Justas! Вы напрасно дезинформируете читателей АСН. В нынешнем году сроки заключения агентских договоров сократились в 4-5 раз: с 25-30 дней до шести. А в 2018 году у нас был рекордный рост числа новых агентов, так что ни о каком оттоке речь идти не может.

      • SergG
        09:10

        Основной упор, судя по тексту, сделан на Завтраки, Нашествие, Диалог.
        т.е. на создание атмосферы, которая должна привести согласие к доверительным отношениям с агентами.
        Ну чтож, пожелаем коллегам удачи, ведь удерживать агентов комиссией действительно плохая идея.

      • Justas
        09:21

        Т.е. некоторое время назад срок заключения агентского договора составлял 1 мес., если в 2018 году у Согласия был рост, а что было в 2015, 2016, 2017 году?
        В чем дезинформация?
        Всё было на глазах, как уходили агенты, а новых мы и не видели…

  • Ирина К.
    18:57

    Не соглашусь с автором. Деньги — это первое и главное, что мотивирует. Можно хоть объесться этих завтраков, оборваться на Нашествии, но если нет финансового мотива никакой активности не ждите.

    • Вменяемый страховщик
      00:36

      Деньги, удобство и внятная политика работы между андер, продавец, убытчик.
      Потому как, чаще всего встречаешь лебедь раком щуку, одним только показатели, вторым клиентов во все места целовать, а у третьи все воры…
      Если высокая комиссия, но нет ни удобства работы, ни понятной политики внутри компании, то нормальные агенты своих хороших клиентов не отдадут.

      • SergG
        20:40

        Согласен. Деньги не главное. Тут важен комплекс, но т.к. канальное разделение почти везде, то «лебедь раком щуку». Вы правы.
        Но согласие в принципе молодцы, пытаются какую-то новостную повестку формировать и пытаются меняться. Это радует, т.к. в целом в отрасли застой застой застой. От безысходности только комиссиями мериться хватает фантазий.

  • Емцов В.А.
    08:28

    «…разнообразные градации, это и большое комиссионное вознаграждение, и поощрение за выполнение плана, и многое другое.»
    1. Как и где можно узнать подробно и детально о разнообразных градациях, планах продаж агентов, линиях бизнеса, а самое главное, о системе мотивации?
    2. Как можно познакомиться с руководителем розничного направления компании господином Сатюковым Р., для понимания конкретики в развитии агентских продаж в ЮФО и максимально упрощенном процессе взаимодействия с агентом?
    3. Компанию интересуют агенты ФЛ или ИП с субагентскими сетками?

    • Ольга Кучерова
      15:02

      Подробную информацию можно узнать в любом из наших отделений по всей территории России, а также на сайте Клуба агентов https://agents.sog.... «Согласие» интересует сотрудничество как с физическими лицами, так и с индивидуальными предпринимателями. Для того, чтобы связать вас с руководителем розничного направления компании Русланом Сатюковым, необходимы ваши контакты – напишите, пожалуйста, на e-mail пресс-службы pr@soglasie.ru.

      • SergG
        20:46

        Обратил внимание на одну вещь:
        Майя декламирует об изменении подходов, индивидуальном обслуживании, диалоге, неравнодушии, а вот пиар служба в отличии от ГД штампует заготовленные шаблонные ответы.
        Вот тут-то и понимаешь, что новые течения хоть и носят позитивный характер и подаются как прорывная метода, но в целом конечно ничего не меняется. Дежурные улыбки при приеме денег и игнор при возникающих вопросах. Буду рад ошибиться.

  • Ольга Кучерова
    10:27

    Добрый день! Удивляет подобный упрек: «Пиар служба в отличии от ГД штампует заготовленные шаблонные ответы», так как мы отвечали строго по делу на конкретные вопросы конкретного человека, где уж тут шаблонность )))

    «Дежурные улыбки при приеме денег и игнор при возникающих вопросах» — Если у Вас конкретная проблема или претензия, напишите, пожалуйста, нам на адрес pr@soglasie.ru, мы постараемся разобраться.

  • Александр Тутинас
    12:46

    В Санкт-Петербурге СЗД СК Согласие проводит совместно с НП «Объединением страховых агентов» Страховой Клуб Санкт-Петербурга. Одна из задач данного мероприятия общения страхового сообщества и нахождения новых возможностей для сотрудничества, повышение знаний и компетенции, а также неформального контакта представителей страховых компаний с агентами, аваркомами, аджастерами, ассистанс и другими представителями страхового сообщества.

  • MaxReimers
    21:07

    Чувствуется что это будет работа против агентов — организаций, в пользу агентов физ.лиц…

  • Boris-Boris
    09:44

    Как бывший сотрудник, читая «доверительные» диалоги М. Тихоновой, становится довольно смешно, будто-то рассказы Зощенко читаешь. Как цинично и противно на весь страховой мир кричать «доверие ведёт к согласию», когда у самих внутри Компании его просто нет и не может быть, пока во главе руля люди не обдающие компетенцией и понятием, что такое страхование, что такое продажи.
    Работая там мне казалось, что я не страховщик, а event ): придумать гимн, привести за деньги сотрудника, придумать за деньги продукты страхования, пройти нелепый опрос, настоящие ответы которого deleted… потрать время и голосуй какие песни ты хочешь слышать на корпоративе!
    Вкладывать и кричать, что Согласие спонсор Нашествия, когда внутри у сотрудников самый что ни наесть дешёвый и высосанный из пальца ДМС. Сеть одной самой дешевой клиники, к врачам которой никогда не попасть. Ты приходишь к одному и чтобы по диагнозу пойти к другому ждёшь месяц, а то и больше. И понимаешь, что это заведомо «классная забота» о сотрудниках. Пыль в глаза.
    Как можно продавать «доверие» клиентам, когда внутри не слушают продавцов. Как может стоять у руля и отдавать «я научу продавать» и выстраивать продажи, когда условия ставит ответственный за департамент сопровождения продаж. Немыслимо, взять, с пустой головы просто разрушить систему, которую выстроили продавцы. И система работала! Нет, появились выскочки по иному не могу сказать, проводили нелепые просто идиотские тестирования, забрали сотрудников под этот департамент и самое главное за три года их работы ничего не изменилось, никаких инновационных идей и проектов, чтобы сопровождение летало и просто улучшила жизнь! Все наоборот, такая рутина, такое болото. А самое главное, цель руководства, не диалог с продавцами, а вот мы отобрали кусок и теперь нужно всеми силами немыслимыми показать, что это кусок не сгнил, а наоборот пышит. А по факту все превратилось в гнилое болото. Цель: департамент сопровождения не может ошибаться))))) какой бред, а если есть ошибка внутри деспотизм и тирания. Может ли адекватный руководитель орать матом на подчиненных, малейшая ошибка — депримирование и оскорбление! Скажите мне, как могут такие люди быть у руля?
    И… когда наступает день премии, СК Согласие начинает как крысы ловить тех кто опоздал на 5 минут, проверять журналы командировок, чтобы дай да и сохранить бюджет, лишив премии сотрудник. Что можно сказать: Доверие ведёт к Согласию»

    • DigZag
      12:30

      А я вот действующий сотрудник. Читая Ваш пост, создается впечатление, что Вас просто турнули за дело т.к. вся Ваша критика разбивается фактами:
      1. придумать гимн, привести за деньги сотрудника, придумать за деньги продукты страхования, пройти нелепый опрос, настоящие ответы которого deleted… потрать время и голосуй какие песни ты хочешь слышать на корпоративе.
      Вообще не понятно чем Вы тут не довольны — Вас по сути развлекают как только могут и никто насильно не заставляет придумывать гимны и приводить людей. Кроме того компания по сути дает Вам возможность дополнительно зароботка (опять таки по Вашему желанию) и корпаративы устраивает, хотя по факту компания и не обязана этого делать.
      2. Спонсорство Нашествия вообще не понятно как Вы привязали к ДМСу… суммы явно даже близко не сопаставимы. Да и не сказал бы я что у нас плохой ДМС, даже стоматология входит (чего у многих нет). С описанными Вами проблемами я не сталкивался. Опять же есть врач-куратор, который описанные Вами проблемы решает на раз два. Но зачем обращаться к куратору и решать свои проблемы, если можно написать пост на АСН об этом…
      3. Про систему которую построили продавцы — продавцы безусловно молодцы, но относительно того, что ничего не изменилось — посмотрите финансовую отчетность. Лично я ей доверяю намного больше чем словам обиженного продавца на АСН.
      4. Относительно личных отношений с руководителем — очень странно чиать про то как какой-то руководитель орет матом на подчиненного. Я конечно же не исключаю, что такое могло быть, но это же решаемый вопрос — нужно просто обратиться к более вышестоящему руководителю и решить конфликт. Как я понимаю, вы этого не делали.

      В общем удачи Вам на новом месте...))

      • Boris-Boris
        15:00

        После слов «а я действительно сотрудник», дискуссия не имеет никакого смысла! Это знаете, как «Я дочь полковника, у нас тут все не так однозначно!»
        Ого, ну вы меня просто завалили фактами!
        1)Развлекают или все-таки отвлекают от прямых обязанностей? и вся эта ура корпоративная этика, напоминает мне «Ленин! Партия! Комсомол!» которая не то что бы улучшает коммуникацию, а как бы отбирает свободное время и приводит к конфликтам на местах. «битва за клиента!» ну, вы вот Сами верите, в то, что написали, серьёзно?
        2) А толку, писали, проблема не решена, ибо на сотрудников забили большой болт. И мало того, как можно жалобу писать самому виновнику, да Вы гений! Л-Логика
        3) Есть лож, есть большая лож, а есть статистика. И если Вам с телевизора говорят, что все хорошо, а Вы этого не видите, вы поверите своему кошельку или говорящей голове с экрана?
        4) Вам простите как имена или видео скинуть, прежде чем топить, за 30 серебряников, хорошо подумайте о последствиях, которые могут быть.

        P.S. Если я написал сей опус, в развернутом виде, как вы думаете, я еще могу чего-то сказать, ну или показать. прежде чем ответить, проконсультируйтесь с теми, кто Вас тут курирует! Кстати, вот еще чё, где вас только русскому учили, столько ошибок, жуть! И на будуще уважаемый бот, если Вы начинаете писать на Вы, то делайте это на протяжении всего текста, а не только в заголовке, всему Вас учить надо. Сколько хоть платят Вам за вот это?

        • DigZag
          16:22

          Уважаемый Борис, мне именно за это не платят. А про грамотность не Вам мне рассказывать (в своем глазу бревна на замечаете)))
          Пока Вы довольно голословны и как действующий сотрудник я считаю, что Вы пишите чушь. По факту Вы скорее всего просто обиженный продавец, который не смог ничего добиться и теперь вымещает свою злобы на просторах сети. Об этом собственно и свидетельствует тот факт, что Вы пытаетесь тиражировать один и тот же текст (постом это назвать сложно) на разных площадках.

          И еще раз удачи Вам!

    • mitya
      14:25

      Если, по-вашему, за 3 года ничего не изменилось, почему «Согласие» начало показывать хорошую чистую прибыль? Или это для вас тоже не факт? Стоит признать, что руководство выстроило систему продаж, которая работает, и создало команду, которая дает результат.

      • Boris-Boris
        16:15

        Есть очень много возможностей показать прибыль, но это для клиентов не показатель!
        1) можно сократить персонал, что кстати и было сделано
        2) можно лишать премий, тоже было сделано!
        3) можно давать премии тем, решит спорные сделки в пользу Согласия, ой и это было сделано
        4) можно завышать стоимость страховых полисов, намеренно повышая страховой риск!
        5) можно переложить расходы на другой финансовый год, то есть, так сказать оттянуть убыточную часть
        6) можно сократить или вообще закрыть региональные офисы, что усложнит работу с клиентами!
        из выше перечисленного, тут вообще идет речь о интересах клиентов, особенно в пункте 3 и 4, правда? ну так что, повышение прибыли и забота о клиентах это же одно и тоже?

  • Boris-Boris
    16:59

    DigZag
    19.08.2019 16:22 (аватар просто вне адеквате и хочет чтобы его уволили)
    ОК, начинаем уроки рузскаго для действующих работников Согласия ну или ботоферму на заказ Тихоновой, что, сути не меняет :)
    Кроме того, ну как-то так да должна быть запятая.
    зароботка (опять-таки по Вашему желанию) чего чего, робота чё-ли :) че серьезно? может всё-таки заработка, проверочное слова рАААбота! ужас… аж дергает!
    корпаративы — вы имели в виду корпоратив, ну, правильно же Корпорация, я правильно понимаю?
    сопаставимы — это должно было быть сопоставим :) ведь так же? Ну ладно стилистка как у третьеклассника, но орфографические ошибки то как-бы можно проверить.
    с грамматикой разобрались!
    Опять упор то, что вы там работаете, ну ладно, ладно, поверю.
    Ну вы до сих пор не смогли мне доказать абсурдность моих слов, мне до пуговички, живите в своем иллюзорном мире.
    По какому факту, с чего вы взяли, это всего лишь Ваше допущение, не более того. Ибо что такое Факты, извините, но Вам не известно!
    Ну, где я сейчас работаю, меня более чем устраивает и честно говоря, надо было раньше уйти, но, кое-чему меня «согласие» научило, выживать в террариуме!
    Тиражировать текст, ну дорогой, вы же говорите словами генерального директора, в духе соцреализма! «товарищи, мы сможем! Мы осилим пятилетку за 3 года! Я в вас верю и не слушайте провокаторов. Так что удачи именно вам и терпения!

  • Boris-Boris
    09:34

    Уважаемые боты, прежде чем топить за Согласие, усвойте несколько простых правил
    — выучите русский язык
    — не меняйте по ходу текста форму обращения с «Вы» на «ты»
    — не палите контору «я сейчас там работаю» ибо это выглядит реально как " Я дочь полковника, и поверьте, у нас не все тут так однозначно"
    — постарайтесь говорить не штампами и заученными фразами, а то складывается впечатление, что там один человек под пятью именами
    — попросите у своих кураторов более достоверную информацию и факты, а то ваша аргументация не выдерживает ни какой критики!
    На этом я прощаюсь с вами, всего вам самого наилучшего!

    P.S. И желаю сотрудникам Согласия 25% инфляции, дабы им индексировали зарплату.

    если кому-то интересно, у меня все хорошо, зарплатой доволен, коллективом тем более, стресс отсутствует руководство адекватное и что самое важное прислушивается к мнению сотрудников. Нужны еще кадры risk management.
    еще раз удачи и мой совет, бегите от туда!

    • poleskovm
      11:00

      Если Вас так устраивает новое место работы, что же Вы не можете отпустить «Согласие»?) Глубокая обида за лишение премии из-за невыполнения плана или нежелание работать и расти с новой командой? Ну тут Вы можете только себя винить.

      • Boris-Boris
        15:56

        Ну конечно, я виноват всегда и во всем именно это мне и внушали чуть ли ни каждый день в Согласии! Если совсем кротко «Вы тут никто!» так что просто напутствие тем кто хочет там работать!

  • SergG
    18:39

    Борис, видно что вы неравнодушный человек и болеете за дело, но к сожалению описанное вами отношение акционеров/руководителей к сотрудникам встречается довольно часто. И это большая проблема для 5% сотрудников, к которым думаю вы и относитесь.
    Вам обидно и это чувствуется и наверняка жалел потраченной энергии, но удел таких компаний быть помойками, в которые сотрудники будут запихивать всевозможный шлак и получать премии за продажи.
    Согласование конечно гнилая конторка, это даже не нужно пытаться доказать. Оставьте просто ее в покое. Важнее сделать выводы и перестать работать там, где ваш труд и ваш вклад не ценится и найти себе компанию, с другими ценностями, где будет понимание что все делают люди и уважая их собственник получит команду друзей и партнеров развивающих компанию, а не уютно устроившихся паразитов.

    • Boris-Boris
      16:06

      5 % мне чет кажется, что пропорция обратная! только 5% которые приближены к «Императору» чувствуют себя хорошо, остальные просто рабы! Мне не обидно за потерянное время нет, я набрался и опыта и стрессоустойчивости и теперь просто получаю удовольствие от работы и коллектива! Так же в материальном плане все очень даже хорошо. Я же не продавал страховки, ну не нравится мне людям втюхивать шлак! Чтобы что-то продать, нужно сначала самому поверить, что ты продаешь конфетку а не пустышки.
      Гнилая, как Вы о ней по доброму, а выводы сделаны, просто как бы Вам так сказать, с таким пафосом написать тут сей опус, и собрать туеву тучу клонов, которые будут облизывать, это верх цинизма! Короче, пусть люди знают и альтернатвное мнение! Как клиент, которого кинут при первой возможности, так и работники. Не, ну как старт, пойдет, но чтобы там работать постоянно, ни за какие коврижки, если бы мне предложили больше, чем сейчас в Согласии, я бы отказался бы!

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля