Хорошо известно, что агентские сети в лайфе и нон-лайфе различаются по типу продаж: лайф – это активные продажи, нон-лайф – скорее нет. Несмотря на это, агентские сети – и лайф, и нон-лайф – движутся в одном и том же направлении. Это создание мультибрендовых малых агентских офисов, где работают ГА – генеральные агенты. ГА – это аналог брокера, также работающий индивидуально и продающий стандартные продукты различных страховщиков.
У нас многие агенты работают по этой модели уже сейчас. Приходишь в офис с брендом А, а агент предлагает продукты компании Б. При этом именно компания А оплачивает аренду офиса, платит зарплаты и несет остальные операционные затраты. Компания А знает, что агенты приторговывают продуктами компании Б, но закрывает на это глаза: страшно потерять портфель, знаете ли. И это типично для всех страховщиков (и лайф, и нон-лайф) – как для небольших компаний, так и для корифеев.
Запрещать это бесполезно. Клиент для агента главное. Агент на месте всегда лучше знает, что нужно и можно предложить – причем так, что и клиенту будет неплохо, и сам агент внакладе не останется.
Что же делать, чтобы не оплачивать развитие чужого бизнеса?
Выход есть, и он давно опробован на развитых рынках. Это лицензирование агентов. Плати деньги за учебу, проходи от 50 до 150 часов обучения в компании А – и вперед, продавай продукты А. Хочешь продавать продукты Б – повтори процедуру, заплати, обучись в компании Б. Не важно, что слушать приходится почти одно и то же, – сдавай экзамен. Если у тебя одна лицензия – работай на одну компанию, и она оплатит твой офис. Если две и более – открывай свой офис, плати за него сам, получай большую комиссию и трудись на собственное благо.
Продажи продуктов компании Б в офисе А при таком подходе прекратятся быстро. Так же как и переходы с портфелями из компании в компанию. Это нарушение лицензионной деятельности, которое грозит большими неприятностями как агенту, так и страховщику.
Легализация лицензирования агентов и введения института «генеральных агентов» – процесс непростой, в разных странах он решался по-разному. Зато такая система позволяет навести порядок на агентском рынке, делает его более предсказуемым и контролируемым.
В России агентский рынок, емкость которого составляет 0,1% населения (до 130–140 тыс. агентов), на 85% контролируется двумя компаниями – «Росгосстрахом» и «РЕСО-Гарантией». Их портфели и пощипывают уходящие агенты. И именно им нужнее всего порядок на агентском рынке. Но почти монопольное положение этих страховщиков и боязнь изменений удерживают ситуацию на месте.
Поэтому модели микроофисов и легализация работы на разные компании у нас останутся, скорее всего, самостийным движением отдельных участников рынка. А доступность агентских позиций и анархия переходов позволят долго еще вести бурные дискуссии о том, как нам организовать агентов. Что не так уж плохо…
У нас многие агенты работают по этой модели уже сейчас. Приходишь в офис с брендом А, а агент предлагает продукты компании Б. При этом именно компания А оплачивает аренду офиса, платит зарплаты и несет остальные операционные затраты. Компания А знает, что агенты приторговывают продуктами компании Б, но закрывает на это глаза: страшно потерять портфель, знаете ли. И это типично для всех страховщиков (и лайф, и нон-лайф) – как для небольших компаний, так и для корифеев.
Запрещать это бесполезно. Клиент для агента главное. Агент на месте всегда лучше знает, что нужно и можно предложить – причем так, что и клиенту будет неплохо, и сам агент внакладе не останется.
Что же делать, чтобы не оплачивать развитие чужого бизнеса?
Выход есть, и он давно опробован на развитых рынках. Это лицензирование агентов. Плати деньги за учебу, проходи от 50 до 150 часов обучения в компании А – и вперед, продавай продукты А. Хочешь продавать продукты Б – повтори процедуру, заплати, обучись в компании Б. Не важно, что слушать приходится почти одно и то же, – сдавай экзамен. Если у тебя одна лицензия – работай на одну компанию, и она оплатит твой офис. Если две и более – открывай свой офис, плати за него сам, получай большую комиссию и трудись на собственное благо.
Продажи продуктов компании Б в офисе А при таком подходе прекратятся быстро. Так же как и переходы с портфелями из компании в компанию. Это нарушение лицензионной деятельности, которое грозит большими неприятностями как агенту, так и страховщику.
Легализация лицензирования агентов и введения института «генеральных агентов» – процесс непростой, в разных странах он решался по-разному. Зато такая система позволяет навести порядок на агентском рынке, делает его более предсказуемым и контролируемым.
В России агентский рынок, емкость которого составляет 0,1% населения (до 130–140 тыс. агентов), на 85% контролируется двумя компаниями – «Росгосстрахом» и «РЕСО-Гарантией». Их портфели и пощипывают уходящие агенты. И именно им нужнее всего порядок на агентском рынке. Но почти монопольное положение этих страховщиков и боязнь изменений удерживают ситуацию на месте.
Поэтому модели микроофисов и легализация работы на разные компании у нас останутся, скорее всего, самостийным движением отдельных участников рынка. А доступность агентских позиций и анархия переходов позволят долго еще вести бурные дискуссии о том, как нам организовать агентов. Что не так уж плохо…
у меня очередной тупой вопрос от домохозяек, но в данном случае по теме:
почему вообще в 21 веке, когда всю инфу можно найти всегда и везде, на рынке нон-лайфа до сих пор существуют агенты. какую вообще функцию (помимо увеличения РВД) выполняют агенты?
Легализация лицензирования… введение института… модели микроофисов… мощно! А почему емкость агентского рынка берётся от количества населения, какой в этом потаённый смысл, реферальная система в нон-лайф
?
2 Драконья ферма
Вы правы насчет доступности информации. Действительно сейчас, в отличие от недавнего прошлого, клиенты собирают всю информацию в инете. Однако процесс принятия решения от увеличения количества информации практически не изменился – нужен «толкатель». Особенно в лайфе. По обязательному нон-лайфу (ОСАГО) можно обходиться и Инетом – но посмотрите на прокеты продаж через Инет. Они успешны в Москве и некоторых крупных городах. В 100 км от которых люди даже не 50, а 30 летнего возраста с Инетом – на «Вы». «По старинке» и «через агент»а будет работать еще очень долго….
2 Хороший
Про конспирологию и изотерику ответить не смогу. А стат.данные часто берутся по отношению к чему-то. Например – продажи на одного агента, сбор премии на офис, и.т.д.
Емкость агентского рынка на территориях измеряется в процентах по отношению к населению. Во всех странах это соотношение примерно такое, какое я указал – 0.1% от населения проживающего на данной территории.
я себе как то слабо представляю как можно потерять клиента, который платит накопительную страховку, когда агент уходит в др компанию. у меня есть такая страховка плачу 6 лет, агент после второго моего платежа ушел в др компанию. ну флаг ему в руки, покупаю у него НСку.
«страшно потерять портфель, знаете ли» — работайте с клиентом и будет все ок. ушел агент пришлите мне другую-130-60-90. и менять не буду.
При постулировании автором позиции: «Запрещать это бесполезно. Клиент для агента главное. Агент на месте всегда лучше знает, что нужно и можно предложить – причем так, что и клиенту будет неплохо, и сам агент внакладе не останется» кажется, что сейчас мы прочтем об экономическом мотиваторе агентов работать только на одну «свою» страховую компанию-благодетеля. Ан, нет. Почти сразу переход к обычному «не пущать» — «Это нарушение лицензионной деятельности, которое грозит большими неприятностями как агенту, так и страховщику».
А сейчас у страховщика из-за агентов одни «приятности» что ли?
В чём смысл предложений? Ввести разграничение на зависимого и не зависимого агента? Сделать из него честного предпринимателя? Так, уверяю вас, сегодня зачастую в филиалах, точках продаж и агентствах «приторговывают» не «от имени и по поручению», а просто физлица-сотрудники «левачат».
Об обучении тоже как-то странно написано. Должен быть единый курс по юридическим аспектам работы СК и посредника, по основам страхования, разделенный по уровням и специализациям. Потом экзамен или тест. В результате выдается сертификат, который при заключении агентского договора с клиентом и СК указывается в документах. Заниматься этим должны учебные заведения, как повышение квалификации или перепедготовка кадров (опять же в зависимости от уровня базового образования потенциального агента — а то часто не знают, что такое акционерное общество или как считается сложный процент).
А страховщики должны начитывать-натаскивать только на специфику продукта, рассчеты, оценку риска, оформление всех документов, целевых аудиториях, методике и практике продаж.
И сам подход в принципе «хромает». Да, агент может продавать продукты разных СК, но только, если это разные виды. Иначе у него уже возникает внутренний конфликт интересов. Тогда — милости просим — становись полноценным брокером. Страхуй свою ответственность как финансовый консультант и пр.
Вопрос, зачем это всё РГС и РЕСО понятен. Они хотят себя обезопасить от ухода агентов, которые не выполнили условия по объему, по «отбиванию» затрат на офис, оргтехнику и пр. Можно ведь и сертификат на право работать по конкретному виду «закладывать» в СК на время сотрудничества. Тогда сложнее будет «сдёрнуть» не выполнив все условия. Только тут понадобится база сертификатов агентов, как полисов ОСАГО в РСА — для проверки их валидности и, если будет, срока действия. Ну, и конечно никаких выдач дубликатов и пересдач, если сертификат «заложен» у страховщика.
Если принципалу на работу агента и её итоги почти наплевать, то идея лицензирования выглядет, мягко говоря, сомнительной. Кому под силу надзирать 90 тысяч агентов РГСа??? У нас 600 страховщиков то — кто в лес, кто по дрова. А тут такую армию агентов «причесать».
Опять же, ну с какого перепуга государство должно «строить» агентов, если принципалы этого не делают??? Ну ни какой логики нет…
Зато есть другая, куда более логичная цепочка: государство должно долбать страховщиков, в хвост и в гриву, страховщики никуда не денутся — будут тоже самое транслировать в агентские сети. Вот тогда и будет — «любовь, доверие и взаимопонимание».
Офисов продаж СК очень много развелось — из-за этого повышаются РВД. Поменьше офисов, приторговывающих налево — побольше брокеров. В Европе вроде так.
2 svnktr
«более логичная цепочка: государство должно долбать страховщиков, в хвост и в гриву, страховщики… —… агентские сети». Продолжу. Агентские сети должны «долбать» клиентские поля… Поля — соответственно, какую-нибудь инфраструктуру. Например, юристов)). Ну, а те в свою очередь, замыкая круг, — государство.
Предлагаю назвать Вашу модель «Долбанная любовь» или «Страна долболюбов»)))
Нравится?
как то Вы, г-н Деменко, превратно круг замкнули.
При всём при том, Ваши эпитены не далеки от текущей реальности.
Мой же посыл куда более прозаичен: государству следует НОРМАЛЬНО надзирать там, где это объективно нужно. Если оно этого не в состоянии сделать, зачем тогда от него ожидать нормальности в других срезах, более тонких.
Стамеской швейцарские часы не ремонтируют. Как правило. У нас же пытаются, при этом еще и удивляются, что ремонт не получается…
2 svnktr
Если «НОРМАЛЬНО» коррелирует с принципами IAIS, то требование надзора за посредниками входит в круг таких идей. Вы, насколько я понял, не принимаете этой меры, за исключением состояния «перепуга» в государстве.
Поэтому, учитывая, что государство со всеми институтами в нем является замкнутой системой, я и зациклил связи, чтобы система была управляемой. Согласен, что этот вариант не единственный, хотя и не превратный.
Можно, например, сажать и расстреливать. Но как показывает наша недавняя история, все равно придется делать это по всей цепочке((. Иначе система неуправляема.
Если серьезно, то со стороны юристов хотелось бы больше мыслей, идей и предложений по обустройству экономического и правового пространства, а не критики, построенной на логически неубедительных гротескных ассоциациях.
По поводу логически неубедительных гротескных ассоциациях ничего не могу сказать, в этой области не силён.
А вот отослать, для начала, к 52 Главе ГК РФ могу совершенно осознано.
Если мозгами пользоваться НОРМАЛЬНО (и даже без корреляций), то многое про институт агентирования становится понятным. При этом «мозгами» и «пользоваться» — ключевые слова.
Что касается IAIS и посредников, то следует уточнить кого из них Вы конкретно имеете в виду? Брокеры у нас вроде как худо-бедно надзираются, а агент — есть рука-нога принципала (тела), за которую он же и отвечает. Уж если не отвечает, следует спрашивать с тела: чё эт твои руки-ноги творят чё хотят???
У этих «ног» и «рук» как утверждает автор много тел, по сему заявление одного высокопоставленого чиновника по сокращению этих самых «тел» не лишено смысла!
И я о том же… svnktr то ли не понимает, то ли рисует идеальную модель
1. «Хорошо известно, что агентские сети в лайфе и нон-лайфе различаются по типу продаж: лайф – это активные продажи, нон-лайф – скорее нет.»
Нон-лайф такие же активные продажи. Особенно розничные продукты для физических лиц. Обязательных видов не так много и они скорее служат плохую службу, дезавуируя саму идею страхования, превращаясь в дополнительный налог. За восемь лет существования ОСАГО далеко не все страхователи поняли в чем же заключается высокий смысл этой страховки, и считают её скорее обременением, чем инструментом защиты собственного кошелька от непредвиденных расходов. Скорее уж минимум страхователей оплачивают не «голубенькую бумажку», а полис, понимая что и зачем они делают.
Страхование было, есть и будет рынком пассивного спроса (в рамках розничных продаж). Рынка без агентов мы не увидим. И внуки наши не увидят.
2. «Это лицензирование агентов. Плати деньги за учебу, проходи от 50 до 150 часов обучения в компании А – и вперед, продавай продукты А.»
Кто занимался рекрутингом в агентском канале тот знает насколько непрестижна работа страхового агента, соискатели шарахаются как черт от ладана, заслышав слово «страхование». Минимум страхователей в частности и обывателей вообще относятся к агентской работе с уважением. Да и бэк-офис относится к агентскому каналу с определенной долей пренебрежения. И вот в таких условиях непрестижности самой профессии ввести плату за обучение и лицензирование?
3. «А доступность агентских позиций и анархия переходов позволят долго еще вести бурные дискуссии о том, как нам организовать агентов.»
Хочется ответить словами Булгакова — разруха не в клозетах, а в головах. Если смотреть на страховой рынок, с его диким демпингом и нечестными (а порой и не совсем законными) приемами игры, то что ж Вы хотите от агентов? Как известно, в подчиненных, как в зеркале, отражается руководитель. Глядя на своих агентов, Вы смотрите на самих себя. Нет на нашем рынке порядка и пытаться наводить его в отдельном сегменте бессмысленно.
сотрудник агентского офиса
На мой взгляд это «миф» что можно «лицензированием» свободного агента привязать к СК. В крупных СК моно- агентов очень мало, большинство брокерят. В СК с этим бороться только одним способом, который самый эффективный, это более высокое внимание к агенту и его клиентам.
Также надо не забывать, что набрать новых внештатных агентов СК сейчас не так просто. Большинство населения ищут работу в штате при гарантированной з\п, а Вы предлагаете с них деньги брать за то, чтобы взяли на работу!
Вот если у Вас будут созданы условия когда на одну вакансию агента будет три кандидата, тогда СК наверно может выдвигать свои условия.
В России если СК из-за недостаточности ресурсов не готова заниматься развитием агентского канала, с учетом всех возможных конкуретных рисков со стороны других СК, то такой компании лучше создавать офисы штатных продавцов, т.к. СК с помощью з\п и других админ. методов проще будет их контролировать, поощрять и наказывать. При правильном планирование РВД не выше агентского канала продаж.
Лицензирование агента, если и делать, то оно должно определять уровень знаний и компетентности агента в вопросах страхования, таким агентам можно открывать свои офисы, становиться официальными брокерами и т.д.
2 solovev
Этот «миф» делается в течение полугода. И очереди в агенты будут стоять, уверяю Вас. При этом процентное выражение КВ снижается в несколько раз при сохранении общего среднего уровня оплаты продавцов.
А вот то, что «СК из-за недостаточности ресурсов не готова заниматься развитием агентского канала» — действительно миф. Не поэтому не готовы.
2 Вадим Демченко
«И очереди в агенты будут стоять, уверяю Вас»
Обоснуйте, пожалуйста, свое мнение. Хочется видеть на чем базируется данное утверждение. Т.к. я на данный момент такой уверенности не испытываю.
2 Даат
Не очень пойму, что именно и каким образом должен обосновать… Вилка КВ в нон-лайфе 7-15% для продажи стандартных страховых услуг. Также общеизвестный факт, что в среднем агенты получают чуть больше офисного планктона. Иначе никто не будет бегать по улицам.
Но сейчас маленькое добавление, которое вызовет общее разочарование и успокоение))). Это в мире. Точнее, в его частях, достойных подражания.
Разумеется, это делается не одним лицензионным взнуздыванием продавцов, а более широким комплексом мер.
Это коротко, чтоб не перегружать деталями…
2 Вадим Демченко,
даже с комплексом мер в сфере страхования, в агенты не побегут. Выше уже отмечалось, что работа агента в России непрестижна. Просто непрестижна! Даже имея перед глазами примеры супер-агентов получающих шестизначные суммы на банковские карты люди не хотят идти работать в поле.
Я пытаюсь понять какой комплекс мер Вы имеете ввиду; что должно быть сделано, чтобы люди с радостью шли работать в страхование. Потому что на данном этапе, плата за обучение и лицензию отпугнет потенциальных агентов (проценов 80%), выведет из «строя» до 40% действующих. И мы получим кадровый дефицит в агентском канале продаж. Впрочем, цифры умозрительны.
Я на данный момент ен понимаю, как платность образования и лицензии может помочь развитию агентской сети.
Подтверждаю. Престиж профессии «страховой агент» в настоящее время в настоящей стране крайне низок. Как в прочем и престиж любой профессии «прямого продавца». В массах сложился стереотип «Гербалайф не предлагать».
Что делать? Вопрос. При всей внешней абсурдности идеи об усложнении процедуры доступа к профессии, стоит копнуть поглубже… Может быть действительно в этой ситуации выростет как ценность профессии, так и профессионализм агентов? Хотя не исключено, что лицензии начнут по упрощенной схеме давать… В общем вопрос серьезный и требует глубокой проработки…
Автор предлагает лицензировать не лицензируемое, а если по ЗоСД, страховой агент — участник страхового рынка, но субъект.
Для ботанов перевожу не профессиональный участник, а технический исполнитель.
А если говорить о Генеральных агентов, то агент работающий на одну компанию.
А если копать глубже, то почему спят контролирующие органы за действиями агентов, позиционирующих себя как брокеры.
Долой юридическую безграмотность на страховом рынке!!!
2 Seventy,
«Может быть действительно в этой ситуации выростет как ценность профессии, так и профессионализм агентов?»
Первое — сомнительно. Т.к. базового ВО по страхованию нет практически ни у кого, т.к. ВУЗы только-только начинают студентов готовить по этим специальностям. А уж кто готовит… Знаю вот, к примеру, одного автора методического руководства для студентов — мой бывший однокурсник. И таки шо он понимает в том, что преподает?
Поэтому плата за — по сути — дополнительное образование в непрестижной профессии, престижа ей не добавит. Люди просто не знают, что это такое, с чем едят и не будет ли у них несварения. Человек решивший круто изменить свою жизнь и выбирающий новую профессию скорее заплатит за курсы бухгалтерского учета или стилиста, чем за курсы страхового агента.
Второе — тоже спорно. Уровень профессионализма агента определяется не только его личными качествами, но и качеством образования, его наставником и прямым руководителем. А вот эти люди уже, как правило, не агенты.
Хотя… А вдруг «будет нам всем счастье»?
Выступающих много и поднято много актуального.
Отвечу пока на заблуждения\стереотипы.
Любая работа непрестижна — если она очень доступна.
Спрашивая детей о желаемом будущем мы не услышим «хочу быть агентом» именно по этой причине.
Россия — никакое не исключение. Также не исключение по сложностям рекрутинга и развития агентов. Во всех странах, где мне довелось строить и корректировать агентские сети — одинаковые проблемы. Факт.
Введение лицензирования само по себе ничего не решит — тут уже говорилось о том, что это комплекс мер направленных на более профессиональное взамоотношения участников рынка.
Введение лицензирования везде приводит к сокращению агентского рынка. Вместе с этим повышаются доходы. Однако и это не приводит к очередям в агенты.
Тем не менее мне известны примеры, где на агентские позиции есть конкурсы (!!!). Но для этого компания 15 лет целенаправленно занималась наведением порядка в своей системе продаж и очень четким и бескомпромиссным отношением к выполнению стандартов по продажам. В компании внедрена «культура активности». В двух словах — если агент встречается с клиентом — результат точно последует. Для интересующихся, сорри, не в рамках этой дискуссии.
И еще интересный пример.
В Англии, в 1985 году было 250 000 агентов, субагентов и брокеров — занятых в продажах. Средний доход — 8 000 фунтов в год. Англия первая, кто ввела лицензирование и наведение порядка на агентском рынке. Процесс сложный. Достаточно сказать, что агент по жизни, например, заполняет сегодня 54 страницы анкеты в 4-х экземплярах, один из которых обязательно идет в их аналог Надзора, и.т.д.
Так вот сегодня в лайф продажах — около 10 000 агентов. Средний доход агента более 250 000 фунтов. И в 2012 году они будут отменять комиссии…
Смех смехом, но и мы, как и другие, пойдем этим путем. Вопрос только времени.
2 Роман Иванов,
европейский опыт хорош всем, кроме одного — он европейский. Россия, как ни крути, не Европа.
Европейская модель к нашему рынку на данном этапе его развития неприменима. У нас нет серьезного ВО по специальности «страхование», у нас в обществе практически отсутствует культура страхования, у нас иной взгляд на окладную/процентную систему оплаты труда. Чтобы система работала, её нужно приспасабливать к нашей действительности, и на выходе она будет совсем не похожа на европейскую.
P.S. А где конкурс на агентские позиции??? Шепните, пожалуйста, может опытом поделятся.
2 Даат
Про неприемлемость европейского опыта — любимая местная отговорка.
Во многих странах Европы тоже нет высшего образования по страхованию, тоже отсутствует культура страхования, тоже претенденты ищут оклады, а не проценты. И В КАЖДОЙ СТРАНЕ говорят о том, что НАША страна особенная, у нас не так как у всех и надо приспосабливать исключительно под нас с непонятным выходом.
Не идеализируйте их — люди везде одинаковые.
Конкурс например в NorthWest Mutual или в Wesleyan.
2 Даат
А что такое европейская модель? И почему она неприменима? Типа, русскому хорошо, немцу — смерть? Туфта это… Система оправданий, больше ничего там нет…
От культуры страхования меня уже тошнит… Как можно в одной фразе признаваться, что мы не тянем на европейский уровень, и сетовать на отсутствие культуры страхования?
Даат, я вот не совсем понимаю, что такое «европейская модель». У Великобритании и Франции, например, совершенно разные «модели», хотя обе страны довольно развиты. В Польше совсем все по-другому, а в Румынии вообще по-третьему.
Какую страну берем для примера?
Пару слов по поводу обучения в учебных учреждениях…
Агентов официально готовят в системе начального профессионального образования.
То есть, в бывших ПТУ. Осталось их штук 7-8 на Россию, выхлоп нулевой.
В колледжах готовят непонятно кого по специальности Страховое дело.
В ВУЗах уже страховщиков перестали готовить вообще, раньше было штук 40 по России. В бакалавриате нет специальности страхование, просто экономика.
В магистратуры группы не набираются, даже в МГУ и Финансовом университете.
Так что где кого мы собираемся готовить — совершенно непонятно.
2 Роман Иванов,
не передергивайте, речь не идет о неприемлимости, а лишь об адаптации. В каждой стране совершенно верно говорят о том, что «НАША страна особенная», т.к. историко-культурные, экономические особенности помноженные на особенности менталитета требуют индивидуального подхода. И пусть я — как кажется — идеализирую, но Ваш нигилизм внушает тревогу в той же мере, что и мой «идеализм».
2 Вадим Демченко,
1. европейскую модель мы тут кажется обсуждаем все начиная с топикстаретра, уважаемого Романа Иванова.
2. неприменима, т.к. уровень доходов населения в массе своей не позволяет платить за обучение малопривлекательной профессии без окладной системы с весьма расплывчатой перспективой карьерного роста и финансовой устойчивости. Да и русская «обломовщина» дает о себе знать.
3. можно признаваться в одной фразе, т.к. это порочный круг с одной стороны, а с другой стороны мы с Вами явно вкладываем разный смысл в одну и ту же фразу.
2 noire,
как я поняла из самой темы и последующих комментариев Романа Иванова, говорим мы о Великобратании и — по внутреннему ощущению — Германии. Думаю, гораздо более полные и развернутые комментарии может дать уважаемый топикстартер.
Мое ощущение таково, что канал, который был агентским в Великобритании разделился на два субпотока.
. Для этого ВО не получают, а получают обычно профессиональную квалификацию, напр. Certified Financial Planner.
1. Простые commoditized (не знаю, какое самое правильное слово по-русски) продукты. Мотор, рисковая жизнь и т.д. Этот сектор практически полностью захватили сайты-аггрегаторы и white labeling (опять сложно найти прямой перевод, в общем, продукт с полочки в супермаркете под брендом супермаркета). Агенты, которые ходят ножками, стали просто неэффективны в этом сегменте, т.к. скорость передачи данных несерьезная. Осталась старая, резистентная к интернету аудитория, но она постепенно либо вымирает, либо перестает нуждаться в таких продуктах.
2. Сложные продукты, которые требуют либо андеррайтинга, либо индивидуального финансового консультирования. Например, я хочу купить аннуитет, которая после моей смерти будет выплачиваться моей жене в размере 70% до ее смерти, но не более 25 лет, и при этом мы получим единовременный бонус по истечении 10 лет с момента покупки, если оба будем живы. а аент должен сесть и открыть мне глаза на факт, что мне дешевле развестись вот прям щас
Мне кажется, что это очень вероятная модель и для российского ранка. Разве что процесс перехода будет дольше из-за низкой интернетизации населения.
Требуется персональный Certified OSAGO Planner с опытом от 5 лет, с навыками доставки полиса и с доп. сертификатом по курсу «Подбор страховщика, которая протянет еще год, но при этом заплатит Вам максимальное КВ».
Уважаемое сообщество, читая обсуждение данного поста, у меня сложилось ощущение того, что нет четкого поминания что за явление такое — агент, и чем он занимается.
Кончено же, агент – это составляющая агентского канала продаж, существование которого обеспечивается процентом от продаж, выраженном в денежном эквиваленте.
Обычно к агентом относятся с недоверием все структуры самой СК и сами потенциальные клиенты. Одни бояться, что оплачивают наращивание портфеля другой СК, т.к. на него тратятся деньги, а проконтролировать агента на 100 % не возможно, да к тому же может уйти в любой момент, не особо размениваясь на объяснения. Клиенты же переживают о том, кому они отдают «живые» деньги в обмен на бумажку, зачастую написанную от руки у них же на глазах, да и вообще считают их охотниками за простаками, которых и «разводят».
В данном обсуждении отношения клиентов и агентов опущено, и я не стану заводить данный разговор, а перейду к отношениям между компанией и агентом.
По сути дела, если агент выполняет поставленный перед ним план, а сверх этого продает «на сторону», да ещё не требуя от компании места и компенсации других расходов, т.е. сам выписывает полисы, сам тратится на сотовую связь и сам оплачивает доставку полиса. Мне кажется, что работодатель не вправе требовать устранения подработок, т.к. перед ним обязательства выполнены.
В то же время, если агент параллельно, используя ресурсы офиса, продает полисы других СК, это надо искоренять.
Сами агенты зачастую не ищут целенаправленно возможности перекинуть клиентов туда, где КВ побольше. Дело в том, что от агентов очень не охотно уходят клиенты, с которыми складываются доверительные отношения. И т.к. убыточные и просто попавшие под повышение тарифов СК люди начинают задавать вопросы о том, где же им страховаться-то теперь, агент попадает в ситуацию, в которой правильного решения принять не возможно.
Либо умудрившись на нашем переполненном предложениями рынке заполучить лояльного клиента и просто отдать в СК, которая, кстати, не приложила для привлечения данного клиента никаких средств, либо все-таки получить КВ.
Само лицензирование агентов не даст результата по причине того, что это не устранит возможности агента пользоваться услугами брокеров, а так же всегда можно договориться с каким-нибудь агентом в другой СК, у которого есть соответствующая лицензия и он будет оформлять полисы, упрощая себе борьбу за бонусы, и передавать полученную КВ реальному продавцу.
Т.о. реально существующая структура работы агентов будет существовать ещё очень долго и длительность этого срока во многом определяя качеством работы самих СК.
Т.е. когда людям отпадет надобность читать миллион отзывов об СК и опрашивать своих знакомых и их знакомых на предмет позитивного или негативного опыта общения с выбранной компанией, а потом все-равно переживать за правильность сделанного выбора, а можно будет просто выбрать интересующие услуги и приемлемую цену, ну или просто понравившуюся СК и заказать полис с доставкой домой, не переживая за то, что компания свои обязательства не выполнит. Тогда и институт агентов изменит своё «лицо».
Сейчас без переживаний и по звонку работают только с проверенными, либо рекомендуемыми агентами, и именно в этом их нынешний конек!
Н-да, объемно получилось…
2 Favor
«Само лицензирование агентов не даст результата по причине того, что это не устранит возможности агента пользоваться услугами брокеров, а так же всегда можно договориться с каким-нибудь агентом в другой СК, у которого есть соответствующая лицензия и он будет оформлять полисы, упрощая себе борьбу за бонусы, и передавать полученную КВ реальному продавцу.
Т.о. реально существующая структура работы агентов будет существовать ещё очень долго и длительность этого срока во многом определяя качеством работы самих СК.»
Подписываюсь! Истинно так!
То Favor
Вы правы в том, что само по себе лицензирование ничего не даст.
Я уже подчеркивал, что это нужно рассматривать как элемент комплекса мер. Который при любом раскладе столкнется с традицией поиска лазеек и махинирования.
И относительный порядок, если уж на то пошло, возможен только в случае отмены выплаты агентам КВ. То есть в тарифной ставке должно вообще исчезнуть КВ. Это то, куда двигается сейчас Европа. С 2012 англичане, с 2013 голландцы. Серьезно обсуждается это и у соседей — чехов, румын и.т.д.
За услуги по оформлению\выбору\обслуживанию полиса должен платить клиент. Все полисы защищают именно его интересы.
Это очень непривычно, но отвлекшись от стереотипов можно увидеть много положительного в таком подходе.
2 Роман Иванов,
«И относительный порядок, если уж на то пошло, возможен только в случае отмены выплаты агентам КВ.»
Хм, а как тогда будет оплачиваться труд агента?
2 Роман Иванов
Я честно признаюсь в своем отставании от прогрессивной части человечества, но предлагаемая вами модель мне не понятна.
Аге́нтский догово́р — договор, при котором одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счёт принципала либо от имени и за счёт принципала.
(взято с википедии).
отталкиваясь от ваших слов:
«За услуги по оформлению\выбору\обслуживанию полиса должен платить клиент. Все полисы защищают именно его интересы.» — я могу предположить, что вы предлагаете заключать агентский догор клиенту с агентом, который оформит\выберет\обслужит полис, а ему за это уплатят установленную сумму денег.
Собственно, если мое предположение верно (в чем у меня есть очень большие сомнения), то мы увидим два явления. Первое — это то, что клиент знает, что агент получит свое КВ за выполненную работу и получит его именно из тех денег, которые будут внесены в счет оплаты полиса, т.е. тут посредником становиться сама СК, т.к. деньги через неё прокручиваются (есть, кстати, ряд компаний, которые принимают в кассу премию сразу за вычетом КВ, т.е. вообще не учавствует в оплате работы агента). Т.о. можно сказать, что данная модель уже работает. Вторым можно считать очень большую конкуренцию на самом «поле игры» (Каско и ОСАГО), там конкуренция существует не только между компаниями, но и между каналами продаж в самих СК, т.о. получается картина, при которой никто не захочет менять «правила игры», это прерагатива разве что топ-менеджмента, — у остальных план продаж есть…
По остальным видам страхования (имеются ввиду PL), у нас тишь да гладь, вот там действительно можно позаниматься экспериментами, т.к. спрос мал, можно даже сказать, что он не сформирован.
Резюмируя могу сказать, что пока в РФ идет прирост продаж автомобилей на десятки процентов в год, и СК понимают, что долго это продолжаться не будет и надо «приманить» наибольший портфель, пусть и ценой большого КВ и даже ухудшения качества обслуживания, модель меняться не будет. Когда рынок «успокоиться», тогда и можно будет вводить европейские модели продаж и развивать остальные виды страхования.
Я бы разделил в обсуждении глобальные тренды и прогнозы по России. Здесь мне видится только один вариант — один или несколько Россгосстрахов, так как никто никакого порядка наводить не будет, пока все само не коллапсирует. А там — как раз и актуализируется модель рынка Россгострах 2.0. Дальше прогнозы лежат в дискуссионной плоскости вне этого сайта.
Если же говорить о модели функционирования агентов без КВ, то это безусловно влечет за собой определенные изменения в законодательстве, введение статуса «генеральный агент» или аналога, и.т.д. Заниматься сейчас ревизией или спорами что есть и что будет — увольте.
2 Даат
Попробуйте еще раз перечитать то, что я написал прямо перед Вашим вопросом. Если все равно понимание не придет, подскажите что конкретно Вам не понятно — технология процесса, законодательство и проч…
2 Роман Иванов,
в первую очередь непонятна юридическая сторона вопроса.
Лицензированный агент «принадлежит» одной компании, сам платит за обчучение, лицензию, КВ не имеет. Из Ваших слов понятно лишь, что клиент должен сам заплатить ему за услугу. Так как эта оплата будет выглядеть юридически?
Агент заключает договор с СК, ищет для нее клиентов, заключает договора, но за это СК ему не платит, а встпуает он в какие-то лично мне непонятные финансовые отношения с клиентом.
Пожалуйста, распишите пошагово процедуру, что называется «для блондинок».
2 Даат
Было бы излишне смело мне — не юристу, брать на себя описание именно юридических вопросов.
Если Вы, в силу своей специализации хотели бы подискутировать именно по этой части, предположу, что Вам известно, что когда готовится юридическое сопровождение процесса, то сначала нужно понять суть и цели процесса, а потом создать необходимое сопровождение. В случае структурных, рыночных изменений это может потребовать изменений в законодательстве. О чем я уже указывал.,
Если и этот ответ Вас не удовлетворит, то на коммерческой основе можно организовать предоставление Вам зарубежных, реализованных практик. (Обычно при разработках структурных нововведений именно так и делается — собирается и анализируется опыт, дописывается свое и велосипед не изобретается...)
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах