Падение сборов по каско: как выйти из кризиса

В 2014-2015 гг. почти все страховщики существенно увеличили тарифы по каско. В результате средняя премия по каско физических лиц выросла за два года на 25%. Это сказалось на количестве договоров: в 2015 г. их было заключено на 35% меньше, чем в 2013 г. Конечно, большое влияние на продажи каско оказало падение продаж автомобилей и числа выданных автокредитов, но основную роль в добровольном страховании всегда играет цена полиса. 

Страховщики стали предлагать большие скидки на пролонгацию договоров как своим, так и чужим (особенно, безубыточным) клиентам. Активнее стали предлагать полисы с франшизой, банки стали принимать такие договоры при оформлении автокредита. Это всё ожидаемо привело к существенному снижению средней страховой премии и сборов в 2016-2017 гг. Несмотря на это, количество заключаемых договоров почти не выросло, так как тарифы для новых клиентов остаются очень высокими, и проникновение каско продолжает падать. 

В 2018 г. ожидается чуть больше продаж новых автомобилей, особенно, в кредит. Это сможет помочь остановить падение сборов, но не приведет к росту по этому виду страхования. 

В последнее время автовладельцы чаще объясняют отказ от каско не стандартным и привычным «дорого», а тем, что стоимость полиса не соответствует риску конкретного автовладельца. Например, часто звучат причины «я мало езжу» или «езжу аккуратно, а на ночь ставлю на охраняемую стоянку». Это говорит о том, что потенциальные клиенты стали считать и оценивать свои риски. Для того, чтобы продать им полис, нужно предложить цену, максимально приближенную к их индивидуальным рискам.

Как стимулировать рост продаж по каско?

Персональная тарификация каско на текущий момент выражается лишь в существенной скидке людям, страховавшимся по каско ранее, – это, по сути, система бонус-малус. Эта система хорошо работает при пролонгации договоров за счет высокой корреляции страховой истории с будущим страховым риском объекта страхования. Это позволяет страховым компаниям давать скидки 50% и даже больше, чтобы хороший клиент продолжил покупать полис каско. Но эта система не будет работать для тех 93% автомобилей, которые не покупают каско. Не будет никакой истории у клиента потом, если он сейчас не купил полис каско. Для сближения спроса и предложения каско необходимо переходить к персональной тарификации каждого потенциального клиента, это позволит убрать и текущие ограничения по продажам, мешающие развивать рынок и увеличивать текущий крайне низкий уровень проникновения. 

Если не знать о клиенте ничего, кроме того, что написано в его документах и документах на автомобиль, оценить персональный риск очень сложно. На помощь уже сейчас приходят данные и технологии. Появляются различные базы данных, позволяющие открыто или с согласия клиента узнавать информацию о людях и автомобилях. Эта информация может быть проанализирована на существование корреляции со страховым риском и внедрена в тарифные модели. При этом нужно учитывать, что с точки зрения персональной тарификации и увеличения проникновения полезными будут те данные/модели, которые позволят снизить текущий тариф по каско персональному клиенту в два-три раза или больше, так как только такое снижение может существенно повлиять на решение покупать или нет полис страхования. Либо данные и модели должны с хорошей вероятностью определять мошенников и людей с высоким страховым риском. Это позволит улучшить статистику, на которой считаются средние тарифы, и открыть сегменты для страхования, закрытые из-за мошенничества, что также положительно скажется на проникновении.

С точки зрения описанной пользы данных, на мой взгляд, на текущий момент очень сильно недооценена телематика при страховании каско. Сразу уточню, что телематика для клиента – это не только и не столько распространенный подход «установите конкретно вот это уникальное устройство и получите возможную скидку до 50%». Во-первых, мотивационная скидка при текущих тарифах должна быть больше. Во-вторых, на текущий момент всё больше автомобилей уже оснащены какими-то устройствами, позволяющими собирать и обрабатывать данные. Достаточно упомянуть обязанность установки «ЭРА-ГЛОНАСС» на все автомобили с 2017 г. И тут на первый план выходит телематическая платформа, которая способна собирать качественные данные, обрабатывать их и строить на их базе статистические/скоринговые модели, описывающие персональный страховой риск. 

Мы в «Лаборатории Умного Вождения», например, уже разработали персональный страховой скоринг, который позволяет оценивать персональный страховой риск клиента даже на этапе заключения договора и без установки какого-то дополнительного оборудования. На основании этого скоринга можно не только отсеивать клиентов с высоким риском и мошенников, но, что самое главное, предлагать клиентам с низким страховым риском тот тариф, который позволит увеличить проникновение продаж каско. А в будущем, благодаря подобным платформам и телематическим данным, страховые компании смогут по каждому автомобилю определять основные весомые критерии для персонального риска – пробег, маршруты, был ли автомобиль в ДТП, ремонтировался и т.д., в том числе, при отсутствии у клиента страховой истории. Это в конечном счёте позволит начать продавать договоры каско тем 93% клиентам, которые сейчас не страхуются, существенно увеличив проникновение каско, сборы, финансовый результат.

У страхования с телематикой есть еще один финансовый плюс – снижение расходов как на привлечение клиента, так и на урегулирование и обслуживание договора страхования, что, в конце концов, тоже должно позволить снизить тарифы без ущерба прибыли.

У персонального страхования и страхования с телематикой в частности в будущем есть очень весомый «побочный» эффект. Как только все страховые компании перейдут на персональную тарификацию, мошенникам станет невыгодно заниматься мошенничеством, так как они уже не смогут застраховать свой автомобиль по среднему тарифу. А люди с высоким страховым риском по той же причине высоких тарифов на каско будут вынуждены снижать самостоятельно свой риск: стараться водить аккуратнее, соблюдать ПДД, выбирать общественный транспорт в дни жестянщика, например. В страховании финансовая мотивация – самая действенная. 

Пример снижения своего уровня риска для страховой компании со стороны клиента мы уже наблюдали в последние три года – это увеличение количества договоров с франшизой. Раньше тарифы позволяли страховаться без франшизы, но после их серьезного увеличения в 2014 и 2015 гг., доля договоров с франшизой выросла с 5% до более, чем 50%. Есть ещё один пример нашей «Лаборатории». Мы устанавливаем клиентам на автомобиль телематическое устройство и даём обратную связь об их качестве вождения через приложение online (стандартная оценка вождения). Более 50% наших клиентов через месяц после установки устройства и получения первой обратной связи о своем вождении улучшили свои показатели. То есть они стали просто аккуратнее водить, меньше нарушать. При этом в данном случае оценка вождения никак не влияла на тариф каско, люди улучшили свой стиль вождения просто из-за наличия обратной связи. Это тоже пример того положительного эффекта, который может дать персональное страхование и телематика, в частности.