Что делать страховщикам жизни? Держаться корней

Вот несколько мыслей на тему того, как заслужить доверие клиентов и продолжить рост добровольного страхования на примере личных видов (без ДМС). Рынок растет двузначными темпами. Основными драйверами являются ИСЖ и кредитное страхование. Погружение в детали сразу же высвечивает ряд проблем и дисбалансов. Более 90% премии собирается через банковский канал. Это значит, что подавляющее число продаж происходит за 5 минут – это именно то время, которое банковский сотрудник может потратить на каждого клиента. Отсюда проблемы мисселинга, растущее недовольство и непонимание клиента, что же он приобрел.

85% всей собираемой премии приходится на полисы с единовременной оплатой. Это значит, что купив полис, клиент уже больше не возвращается, связь страховщика с клиентом отсутствует, страховая защита (если она есть) не является долгосрочной. Это также означает, что каждый год рынок начинает фактически с нулевой базы. И для того, чтобы поддерживать высокие темпы роста, нужно все более глубоко погружаться в массовый сегмент (это уже наблюдается).

Долго такой рост продолжаться не может. Очевидно, что в этих условиях наш рынок ждет жесткая посадка, и это уже становится очевидным для большинства игроков. Внешние факторы (экономика, волатильность рубля, санкции, регуляторные новеллы) только увеличивают опасения того, что это может произойти быстрее, чем мы это ожидаем.

Самое важное, что 90% рынка составляют программы, не являющиеся по большей части страховыми. Это либо инвестиционный контракт (структурная нота), завернутая в «тонкий» страховой полис, либо скрытая банковская комиссия, упакованная в договор кредитного страхования жизни. Попытки добавить в эти продукты различные сервисы, например медицинские или юридические, делают эти программы, возможно, более привлекательными для клиента, но не делают их более «страховыми» по сути. Скорее это выглядит, как удачная попытка замаскировать сервисом отсутствие существенной страховой основы.

Что могло бы поддержать наш  рынок? Быстрых и простых решений, наверное, нет. Обязательное страхование жизни никто вводить не собирается. Включение страховщиков в концепцию индивидуального пенсионного коэффициента (ИПК) если и произойдет, то на втором этапе, после негосударственных пенсионных фондов (НПФ). И даже в этом случае здесь предстоит долгая и трудная борьба за своего клиента.

Как пел Борис Гребенщиков: «чтобы стоять, я должен держаться корней». Другими словами, розничный рынок должен сместить фокус на продвижение классической страховой услуги. На накопления на пенсию или будущее детей, защиту от несчастных случаев и болезней, нетрудоспособности и т. д. Важно отметить, что именно сегодня потребность в этих услугах в обществе растет. Очередные пенсионная и медицинская реформы нацелены на перенос финансирования социальных расходов с государства на граждан и работодателей. Страховая услуга является очевидным эффективным инструментом для решения этих вопросов.

Возврат к страховой классике невозможен без изменения подходов к дистрибуции. Более точно – дистрибуция является здесь определяющим фактором, так как страховая услуга (за исключением обязательных видов) по-прежнему «не покупается, а продается». Классический цикл продаж состоит из нескольких этапов. Современные технологии могут существенно упростить и сделать более эффективным классический цикл продаж страховой услуги, однако полностью исключить участие квалифицированного страхового консультанта невозможно. Поэтому фокус в трансформации дистрибуции должен приходиться на развитие (количественное и качественное) страховых посредников, будь то собственные агенты, финансовые консультанты в банках, сотрудники страховых и брокерских компаний, независимые консультанты. Долгосрочный и устойчивый рост страховой индустрии будет определяться именно успехами в этом направлении.

Другим определяющим развитие рынка фактором остается регулирование. Последовательные шаги, направленные на коррекцию дисбалансов и борьбу с негативными явлениями типа мисселинга, являются логичными и неизбежными. Однако здесь важно не «выплеснуть с водой и ребенка». Лекарство должно поражать больные клетки, но не убивать здоровые. Более того, в результате проводимых социальных реформ у государства высвобождаются существенные ресурсы. Часть из них можно направить на поддержку и стимулирование «индивидуальных и корпоративных» социальных программ, реализуемых как раз через классические страховые услуги, помогая, таким образом, рынку развиваться в правильном направлении.